Case Natura
Por: Gurus • 7/8/2015 • Trabalho acadêmico • 530 Palavras (3 Páginas) • 1.715 Visualizações
Case Natura de Vendas
“A venda da qualidade de vida! Foco no Relacionamento”
Questões para Discussão:
- Discuta como a compreensão de cada etapa do processo de compra industrial pode ser útil ao desenvolvimento do trabalho de uma equipe de vendas.
A equipe de vendas deve estar preparada para abordagem e apresentação da venda. Quando a organização identifica a necessidade do produto é feita a especificação e detalhamento do que será comprado e na sua segunda fase é quando aequipe de vendas deve negociar o preço e fazer o fechamento da proposta.
As propostas são avaliadas pelo departamento de compra que logo após de acordo o produto é recebido, inspecionado e pago. A equipe de vendas deve fazer o pós-venda, afim de avaliar se procedimentos e prazos foram cumpridos, para que uma boa venda seja feita.
- Na sua opinião quais os verdadeiros motivos que levam um vendedor a utilizar métodos de venda hard ao invés de soft ?
Cumprimento de meta, programa de remuneração baseados em volumes de vendas.
- Considerando a diferença entre um vendedor que atua em uma loja de roupas (vendas de varejo) e o que atua em uma indústria de embalagens (vendas industriais), quais as diferenças mais relevantes levando em conta o conceito do processo de vendas mesmo as características dos clientes ?
No processo de vendas industrial é preciso entender com quem se deve falar na empresa e compreender como compram as empresas. No varejo é necessário uma rápida abordagem, apresentação de vendas, negociação e fechamento.
O processo de venda no varejo dá-se de forma mais rápida do que no processo industrial.
- Relate uma experiência positiva e uma negativa em vendas pelas quais tenha passado e reflita como poderiam ter sido melhores.
Positiva – Foi ofertado um capital de giro para o cliente e ele pagou na data acordada
Negativa – Foi ofertado um capital de giro para o outro cliente e o mesmo não honrou o compromisso proposto.
Hoje não faria.
Modelo de Gestão de Vendas da Ambev
Cada Dia uma Batalha
“A venda não para: Foco na Eficiência”
Questões para discussão:
- Com base nos aspectos de gestão de vendas colocados pela Ambev, como ela pode integrar os esforços de vendas entre a formação de marca (estratégia puxada) e a estratégia de foco em promoção de vendas e força de vendas (estratégia empurrada) ? Qual das duas estratégias é fundamental para o seu alto desempenho no mercado?
Estratégia Puxada – Visa fortalecer a marca estimulando o consumo dos consumidores finais no ponto de venda.
Estratégia Empurrada – No ponto de vendas deve se trabalhar agressivamente a força de vendas e o suporte promocional aos distribuidores para que eles disponibilizem os produtos aos consumidores.
A Estratégia Puxada é fundamental, pois através dela é que a marca se torna forte e competitiva no mercado.
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