Determinação das negociações a partir do ponto de vista de diferentes autores

Definição do termo negociação na visão de diferentes autores

Negociação é um processo no qual duas ou mais entidades reúnem-se para discutir interesses comuns e conflitantes a fim de alcançar um acordo e benefícios mútuos. (Simintiras; Thomas ).

É uma forma de interação social. É o processo pelo qual duas ou mais partes tentam resolver objetivos incompatíveis percebidos. (Brett )

Também um processo no qual duas ou mais partes buscam um acordo para determinar o que cada uma delas devera dar ou ganhar, ou fazer e receber, numa transação entre elas. Pontos importantes da definição: duas ou mais partes; interesses convergentes e divergentes; relacionamentos voluntários; distribuição ou troca de recursos tangíveis ou intangíveis; processo seqüencial e dinâmico; informação incompleta; valores e posições possíveis de mudanças se afetados por persuasão ou influencia. (Saner )

Quatro conceitos de negociação

LEGITIMIDADE

É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.

INFORMAÇÃO

O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não se deve dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.

TEMPO

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração

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