Marketing imobiliário

Técnicas e dicas básicas (mas, efetivas) relacionadas aos produtos: Antes de fi nalizar o estudo desta seção, convido você a ler o texto a seguir, no qual, há dicas básicas sobre as quais precisamos nos atentar ao lançar e vender um produto! Para saber mais, acesse o site: UOL. Como tudo funciona. Disponível em: . Acesso em: 15 abr. 2012.  ouça o lado emocional do seu cliente: as emoções estão presentes em quase tudo∙ que fazemos sem que percebamos. Seu cliente pode mencionar que está estressado com um projeto que esteja desenvolvendo (mesmo que não seja relacionado ao que você está vendendo a ele). Anote isso e veja se há algo que você possa fazer para ajudá-lo. Você pode ter outro cliente que teve um problema parecido e encontrou uma boa solução. Faça essas conexões e ajude sempre que possível, assim será recompensado com a lealdade de todos os seus clientes; • concentre-se nas necessidades do seu cliente: nunca é demais lembrar: você pode estar tentado a vender para seu cliente um modelo de máquina "top de linha", quando ele precisa apenas de um modelo intermediário. Vender mais do que ele precisa pode cortar futuras relações. Quando eles perceberem (e normalmente percebem), que não precisam de tudo que você vendeu, vão se senƟ r mal e ressenƟ dos por tê-los feito gastar muito e não ter prestado atenção aos interesses deles. Eles verão que você é um "vendedor" e não um recurso; • use uma linguagem voltada para seu cliente: mudar a maneira que você fala pode fazer a diferença na maneira como você será recebido pelo seu cliente. Usar "você" e "seus" ou "você vai encontrar..." ao invés de "eu acho" ou "deixe-me falar sobre" traz a sua mensagem para mais perto do cliente e pode atrair a atenção dele mais rapidamente; • ajude seu cliente a ver o ponto principal: se você conhece o seu produto, pode ajudar os clientes a economizarem ou aumentarem os lucros, faça com que eles entendam isso. Seu produto pode ter uma vantagem que inclui caracterísƟ cas de economia de tempo e tempo é dinheiro, como diz o ditado. Se você pode economizar tempo, consegue, consequentemente, vender seu produto; • descubra as prioridades do seu cliente: economizar tempo e esforço depende, simplesmente, de saber a importância e os beneİ cios do seu produto para o seu cliente. Se você ouve sempre seus clientes e determina as necessidades, mas ainda não estão chegando a lugar nenhum, descubra se há outros elementos que estão tendo prioridade e deixando as suas vendas de lado. Se você sabe que seus clientes precisam programar um programa e antes gastarão um tempo fazendo considerações (ou adquirindo capital) para o seu produto, então pode agendar uma visita para uma data posterior, quando Ɵ ver chance de receber mais atenção. Para isso, você deve perguntar, pois nem sempre a informação é voluntária. Novamente a chave é o foco nas necessidades do seu cliente e uma relação aberta e bem estabelecida; • conhecendo seu cliente: descubra o máximo que puder sobre seu cliente antes do encontro. Isso não vai ajudar somente a antecipar as necessidades dele, mas mostrar que você tem interesse nos negócios dele e não quer apenas vender seu produto. Quando conversar com ele, deixe que fale mais. As pessoas normalmente adoram falar sobre seus negócios e sucessos. Comente, por exemplo, sobre o prêmio que ganharam em um encontro regional e deixe que ele conƟ nue o assunto falando dos detalhes. Cumprimente-o pela efi ciência no sistema de produção e pela qualidade dos produtos. Isso abrirá portas para mais conversas e a oportunidade de aprender mais sobre suas necessidades e como você e seu produto podem supri-las; 145 Marketing Imobiliário II - Valdir da Costa Pereira - UNIGRAN •concentre-se no que ele deveria comprar e não nas suas dificuldades: à medida que você constrói os benefícios, associados ao uso do seu produto, ele minimizará a resistência ao produto. Concentrando-se no que você sabe sobre os gostos dos clientes, você eleva a importância do que é positivo e reduz a importância do que é negativo; • venda os beneİ cios, não o produto: você já ouviu isso antes, mas é bom relembrar: na maioria dos casos, você não está vendendo o produto, está vendendo os beneİ cios que ele trará para o cliente. Em outras palavras, você não está vendendo telefones digitais, está vendendo a possibilidade de comunicação com qualquer lugar. Você está vendendo a liberdade de deixar o confi namento dos escritórios e ainda estar acessível. Você está vendendo a habilidade de ter mais fl exibilidade na sua agenda de trabalho. Você está vendendo tranquilidade para longas viagens. Está vendendo segurança. Pegue os beneİ cios emocionais e fi nanceiros e, assim, consiga o que quiser; • nunca apresse a venda ou o cliente: este é um passo muito importante. Ele pode ajudar a dar ao cliente a percepção correta em relação a você e a sua empresa. Apressá-lo, ao invés de deixá-lo tomar sua própria decisão, pode criar hosƟ lidades que podem não ser reverƟ das. Isso pode fazer a diferença entre pegar a venda e criar um cliente leal ou começar com outros clientes. No clima compeƟƟ vo dos mercados atuais, você defi niƟ vamente não vai querer arriscar perder um cliente qualifi cado que precisa do seu produto; • conheça os seus produtos, assim como o mercado - seja um RECURSO: para ser visto como um recurso valioso para seus clientes, você tem que demonstrar que sabe e entende dos seus produtos e do mercado, mas que também pode ajudá-los a tomar boas decisões e abastecê-los com ferramentas que melhorem seus negócios. Se você não tem essa habilidade e conhecimento, aprenda. Você será recompensado pelos clientes que confi am nas suas opiniões e conselhos e compraram de você com frequência; • cumpra as promessas: se você não faz isso, faça. Sempre cumpra o que você diz que vai fazer. Diz-se que vai mandar a cota na sexta-feira - FAÇA ISSO! Dizse que vai verifi car com outra pessoa em sua empresa sobre um assunto - FAÇA ISSO! Não esqueça! Use a tecnologia disponível e tenha certeza de que cumpriu suas promessas. Não há caminho mais certo para perder a confi ança de um futuro cliente (ou um cliente atual) do que se esquecer de fazer alguma coisa que você disse que ia fazer. Se algo forçar você a adiar o que estava fazendo, ligue para o cliente, conte o que aconteceu e faça depois. Ele pode ter uma reunião marcada para apresentar a informação que pediu a você e, se você não a tem, vocês dois fi carão muito mal; • concentre-se no sucesso do seu cliente: sem querer bater na mesma tecla, mas há um enorme valor em ser um recurso para o cliente. Se você ajudá-los a ter sucesso, eles estarão mais dispostos a ajudar você também. Seja o instrutor dos seus clientes, pelo menos na sua área de especialidade. Você tem a perspecƟ va única de ver como os negócios funcionam. Reúna esse conhecimento e comparƟ lhe com os seus clientes e futuros clientes. Faça com que eles entendam que você quer vê-los bem sucedidos e não apenas vender seus produtos; • use explicações ao invés de desculpas: se você tem que explicar a um cliente que há um problema com o pedido dele, com os reparos, com os serviços, etc. Primeiro explique porque os problemas estão acontecendo, ao invés de usar uma desculpa. Entender a causa ajuda há aliviar um pouco a frustração. Contextualizar a causa, pode também mantê-lo mais informado sobre possíveis problemas e o deixará mais preparado para a próxima reunião (UOL, 2012).

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