Negociação e Administração de Conflitos

Atividade individual

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e administração de conflitos

Módulo: Atividade Individual

Aluno: Gilberto Vilela dos Santos

Turma: GEMP

Tarefa: Observar atividades de negociação pode ser uma boa estratégia para adquirir conhecimento na área e desenvolver habilidades necessárias a essa prática, com base no filme escolhido: O Lobo de Wall Street.

Introdução

O filme O Lobo de Wall Street apresenta uma trajetória dos fatos de uma forma muito bem desenhada, escancarando relação de ganância na obtenção de riquezas financeiras e usufrutos perversos. O ator Leonardo Di Caprio com excelência proporcionou visualização perspicaz de negociações de sucesso, com elementos técnicos e emocionais de um ótimo negociador.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Com base no filme O Lobo de Wall Street serão relacionados abaixo 6 (seis) tópicos atrelados ao desenvolvimento de conhecimentos obtidos no decorrer da matéria Negociação e Administração de Conflitos. Será explanado de forma global, com exame de algumas cenas marcantes.

1. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação).

O filme relata a trajetória de Jordan Belfort, interpretado pelo ator Leonardo Di Caprio, um corretor de classe média com pouca experiência, mas muita ambição, ou diga até mesmo, muita ganância. Que se viu na condição de criar estratégias para mudar de vida, de formar inteligente e audaciosa conduzia negociações de sucesso, embora nem tão éticas.

1. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas.

O Sr. Jordan Belfort, possui inteligência emocional, demonstrava o ganha-ganha, conduzia com entusiasmo a equipe, retirava as pessoas da zona de conforto, dedicava na visualização de benefícios de sucesso que eram tragos pelo enriquecimento, ajudava a equipe para ser ajudado, utilizava do espelhamento na condução das negociações, estudava a outra parte.

O Lobo buscava contratar pessoas nas quais, de alguma forma, acreditava no potencial a ser trabalhado. Quando ele está em um restaurante e chega o Donnie Azoff e lhe pergunta como conseguiu adquirir o carro, o corretor visualiza logo a ambição do jovem pelo sucesso e dinheiro.

Para o Jordan, não estavam em primeiro plano a vontade de mudar a própria realidade, e sim, o potencial que ele enxergava nas pessoas, depois trabalhava as habilidades técnicas e experiências. Constituindo um time forte e de sucesso.

O Lobo, apelido adquirido pelo Jordan quando abriu a primeira corretora, mostrou-se generoso e promoveu uma grande e inacreditável festa no próprio escritório da empresa, com direito a banda, garotas nuas, bebidas e tudo mais que uma comemoração fora do padrão exigem. Tudo era permitido, contanto que fizessem dinheiro, é claro [1].

1. Avaliação das etapas da negociação.

Sendo um processo que visa estabelecer um acordo satisfatório para ambas as partes, a negociação transita por três momentos que configuram como as fases mais importantes, correspondendo ao planejamento, execução e controle (CARVALHAL, 2017).

De forma clara é possível visualizar no filme as seguintes etapas da negociação:

Planejamento:

• Preparação: estudar bem a outra parte;

Execução e controle:

• Abordagem: saber conduzir a entrada de forma garantir a satisfação da outra parte, embora no filme se criava ilusões de rentabilidade aos clientes, estabelecendo bolhas e não crescimentos consistentes;
• Apresentação: falar o que o cliente quer ouvir;
• Finalizar: conduzia a conclusão com entusiasmo, deixando o gosto de querer mais nos clientes, aumento a ambição e ganância pela riqueza.

1. Descrição da comunicação verbal e não verbal;

O protagonista, Jordan, possui características de um exímio negociador, ótima comunicação, conduzia com emoção e na medida certa, garantindo novos membros para equipe e novos clientes, convencendo na compra de ações com preço baixo, porém demonstrando perspectivas de valorização expressiva. Sempre com volume alto de voz e com emoção nas palavras buscava convencer sua equipe, utilizando grande entusiasmo, trabalhava no ganha-ganha. Com motivação engajava a equipe, esclarecendo os benefícios múltiplos, tanto para si próprio, quanto para os participantes envolvidos.

Escutava e espelhava a outra parte de maneira inteligente, sempre bem vestido apresentava com ar superioridade, ganhando a aceitação de sua equipe, como se fossem seguidores assíduos de vossa “doutrina”.

1. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias;

Como positivo, é possível visualizar que cada passo de Jordan no decorrer da negociação era friamente calculado, pois conhecia bem com quem estava lidando, havia estudado a outra parte de forma a possuir o controle desejado, obtendo sucesso ao final. Assim, o entusiasmo inteligente, talvez um pouco exagerado, chama muita a atenção no decorrer do filme.

Porém, eticamente, fica a sugestão de melhorias, pois condições bizarras eram impostas na busca do sucesso, a enganação trazia com sigo a ganância para alcançar objetivos, de forma inescrupulosa.

1. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.

Realizando um paralelo com minha atividade atual, destaco o entusiasmo que o protagonista do filme O Lobo de Wall Street, Jordan, conduzia as negociações, assim como, a forma inteligente com que estudava a outra parte da busca dos melhores resultados. Pois, acredito, que são qualidades essenciais de um bom negociador e é desta forma que busco executar as atividades cotidianas.

Considerações finais

O filme escolhido, O Lobo de Wall Street, além de olhares direcionados pela matéria cursada na FGV, Negociação e Administração de Conflitos, casou com o entusiasmo que tenho pelos assuntos de finanças, portanto, foi de ótimo aproveitamento.

Referências bibliográficas

CAMPOS, E. Quer ser Ph.D em negociação? Época NEGÓCIOS, 2012. Disponível em: <http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2012/01/quer-ser-phd-em-negociacao-william-ury.html.> Acesso em: 21 de junho de 2019. 

CARVALHAL, E. et. al. Negociação e administração de conflitos. 5. ed. FGV: IDE, 2017.

O Lobo de Wall Street. Produção Telefilms. SCORSESE M., 2014. Disponível em:<https://www.youtube.com/watch?v=ZS96hRT7yx0> Acesso em: 15 de junho de 2019.

[1] O que O Lobo de Wall Street pode te ensinar sobre negócios? Disponível em: <https://administradores.com.br/artigos/o-que-o-lobo-de-wall-street-pode-te-ensinar-sobre-negocios> Acesso em: 21 de junho de 2019.

[2] Tipos de Negociação existentes no filme - O Lobo de Wall Street. Disponível em: <https://www.trabalhosgratuitos.com/Humanas/Administra%C3%A7%C3%A3o/Tipos-de-Negocia%C3%A7%C3%A3o-existentes-no-filme-O-1409115.html.> Acesso em: 21 de junho de 2019.