Processos Gerenciais

Lax e Sebenius, 1986.

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras"

Fonte: http://www.someeducacional.com.br

Berlew, citado por Carvalhal, 2011.

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo."

Fonte: http://www.someeducacional.com.br

Lewicki e Hiam

O autor trata da negociação como um jogo, pois diz que há vantagens em vê-la assim. Não se trata de um processo totalmente aleatório, muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos. Em segundo lugar, no jogo existe uma sequencia previsível de atividades. Muitas pessoas não entendem de negociação e consideram uma série caótica, quase aleatórias de eventos. Embora seja difícil prever exatamente como a outra parte agirá a qualquer hora. A sequência de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender. Terceiro lugar existe jogadores que jogam consigo mesmo e com outros. Quarto lugar o jogo tem regras, existe o SIM e o NÃO nas negociações e em algumas, as regras são claras, colocadas por escrito e bastante explícitas, como a negociação anual com a receita federal. As regras dizem que você deve informar precisamente quanto recebeu ou ganhou e quanto deve ao físico. Ele diz que o planejamento é o estágio mais importante de uma negociação.

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