TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMORTAMENTO OGANIZACIONAL

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DESAFIO PROFISSIONAL

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DISCIPLINAS : TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMORTAMENTO OGANIZACIONAL

        

TUTOR A DISTÂNCIA: TÉNICA DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Apêndice I

Temos nessa negociação partes distintas, onde pode- se notar dois tipos bem opostos de negociadores:

Sr. Carlos Henrique, administrador, com proposito convicto de que a instalação da gravadora traria transtornos diversos ao bairro onde mora e ao qual representa, não vê vantagem na instalação dessa gravadora em seu bairro, usa como argumentos; o barulho, a segurança e o trânsito.

O bairro tem na maioria moradores de terceira idade, que no geral não veem com bons olhos mudanças no seu cotidiano.

O Sr. Carlos Henrique se mostra pronto a questionar todos os pontos da negociação e se manter conservador, e introvertido.

A gravadora vem representada por Jorge Andrade, negociador, que com vasta experiência em negociações de conflito, está apto e seguro nos seus argumentos para esclarecer as questões que forem levantadas durante a negociação de forma objetiva e clara.

Seu principal objetivo é obter o sucesso para a instalação da gravadora, traz convicto à ideia de que o progresso e o crescimento são inevitáveis para o mundo atual.

É um negociador argumentado de que a instalação é benéfica para ambas às partes.

Apresentado abaixo o mapeamento das características de ambas as partes usamos como base o modelo de Jung¹

1. Gravadora (Sr. Jorge Andrade)

- estilo: negociador, confrontador, racional, catalizador, extrovertido.

 - características: propõe uma parceria para busca de equidade. Contesta as questões abordadas pela associação de moradores procurando uma forma de chegar a um acordo sólido e mútuo, busca maneiras de viabilizar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo, e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis².

 - tática: busca satisfazer as necessidades do oponente, a fim de fazer a negociação avançar, usa argumentos lógicos e claros.

- se mostra preocupado com os objetivos a serem alcançados, expõem os fatos como elemento de convicção.

2 ) Associação (Sr. Carlos Henrique)

 - estilo: restritivo, duro, metódico, planejador, analítico,

- características: não é cooperativo, agindo apenas conforme o próprio interesse, centrado, no processo da discursão, atento para os regulamentos, a legislação, ligado as tradições, pouco flexível².

- tática: descreve os pontos negativos que a ação de seu oponente causará na localidade, a fim de coibir a instalação da gravadora, usa de recursos legais para alcançar seu objetivo de impedir a instalação.

¹Sparks,S.B A dinâmica da negociação efetiva

² Dante. P. M e Flávia. A.G. Negociação: Aplicações práticas de uma Abordagem Sistêmica, ed. Saraiva.

O clima da negociação a principio parecia tenso, introspectivo, sem avanços mais após o negociador Jorge demostrar seu interesse em um acordo de ganho mutuo, e apresentar dados claros que rebateram as contestações feitas pelo Sr. Carlos Henrique e os moradores houve uma previa de aceitação á uma visita á sede para uma reavaliação da proposta de instalação da gravadora.

Eu Jorge Andrade apresento aqui nessa reunião ao Sr. Carlos Henrique e companheiros nossa proposta de planejamento referente ás reivindicações que vocês nos apresentaram:

- Nossa empresa pensando no bem estar e nos direitos dos nossos funcionários assim como nos transtornos que seriam gerados com o remanejamento dos mesmos, após analise ficou resolvido que será contratada mão de obra local, gerando assim oportunidades de emprego aos moradores do bairro e cidades circunvizinhas.

  - Referente ao incomodo da tranquilidade dos moradores com o barulho, nossa empresa possui o que tem de mais avançado em tecnologia no que se diz respeito a isolamento acústico, sendo nossos estúdios revestidos com materiais especiais que não propagam som não causando quaisquer incomodo sonoro externo.                                                           Oferecemos inclusive aos moradores uma visita a nossa matriz, para que tenham confirmação destas informações e verem como é o funcionamento nos estúdios.

- Referente ao transito, sabemos da preocupação dos senhores com relação ao fluxo intenso de carros que a nossa vinda ira causar, por isso, iremos busca uma parceria junto a prefeitura para iniciação de uma obra de retorno a fim de tornar o transito fluente na região, iremos também, junto a secretaria responsável, investir em melhorias na infraestrutura das ruas, usando semáforos, sinalizações e operadores, facilitando assim, o dia a dia dos moradores, até mesmo dos comerciantes junto as vias.

- Referente á segurança, sabemos da deficiência do bairro com relação a mesma, pensando na comodidade e tranqüilidade dos que aqui vivem, podemos imediatamente, com a aprovação dos moradores e dos órgãos responsáveis, instalar  em pontos estratégicos guaritas com seguranças diurnos e noturnos. Em relação à saúde, pretendemos também disponibilizar aos moradores um pronto atendimento médico com um clinico geral a disposição duas vezes por semana nos horários das 08:00 horas da manhã às 17:00 horas da tarde, tendo sempre uma enfermeira formada em plantão

Buscando assim um cordial e respeitoso relacionamento entre nossa empresa e os senhores moradores, através dessa negociação visamos o ganho de ambas as partes.

Apêndice II

O modelo administrativo seguido pela gravadora faz menção aos sete passos básicos de Paulo. R. Mota citados abaixo:

A gravadora se mantem em grupo pequeno de funcionários estruturados

Há o incentivo da reflexão estratégica em conjunto

Desenvolve atividades coletivas regulares

Faz incentivos grupais prevalecerem sobre individuais

Considera benchmarking com outros grupos

Incentiva a heterogeneidade e os talentos e habilidades

Incentiva o desenvolvimento de habilidades e conhecimentos

Notasse que os funcionários da sede da gravadora constituem uma equipe cross-funcional

Dentro do ambiente de trabalho da sede da gravadora observa-se, que há uma preocupação da administração com o crescimento e integração do funcionário, para o crescimento da gravadora e o aperfeiçoamento do profissional.

Carl Rogers que como Abraham Maslow  tem como teoria ‘’que todo homem possui um impulso ,em torna-se tudo aquilo que tem condição de vir a ser” essa teoria tem seu foco no crescimento e aprimoramento do individuo .