A Gestão de Negócios Turísticos

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Gestão de Negócios Turísticos

Docente:

Nuno Gustavo

“Trek-ation” study case

Gestão Turística

3º Ano Pós-Laboral

Ano letivo 2016/17

Discentes:

Diogo Duarte

Flávio Júnior

Mário Rui Falcão

Rui Sousa

Índice

Introdução:        3

Conceitos Fundamentais:        4

Base para Análise        5

Agências de Viagens Online        7

Análise:        8

Reflexão        10

Conclusões:        12

Primeiro cenário:        13

Segundo cenário:        14

Bibliografia        15

Anexos        16

Introdução:

No âmbito da disciplina Gestão de Negócios turísticos, foi-nos proposto pelo docente Nuno Gustavo, a análise do estudo de caso “Trek-ation”, com o objetivo de avaliar e fornecer soluções/sugestões para o problema que a empresa em questão se debate, tornando-se assim possível uma resposta para as interrogações colocadas por um analista sénior de gestão da mesma.

Trek-ation é uma agência de viagens online, que emergiu no mercado no final dos anos 90, tendo tido posteriormente um desenvolvimento gigante tornando-se hoje em dia uma empresa em “competição” com grandes nomes neste mercado, tais como (booking.com, Expedia, Priceline, TripAdvisor), mas apesar da repentina mudança a nivel de consumidores, esta ainda se debate com alguma competição proveniente de agências de viagem tradicionais.

Para combater estas dificuldades, esta empresa adaptou-se aos hábitos dos consumidores correspondendo a fatores tais como, a maioria das reservas hoje em dia ser online, conseguindo então responder de forma positiva e manter o seu estatuto aumentando o numero de clientes. Com o crescente desenvolvimento deste mercado, esta analista debateu-se assim com um problema criado para se manterem em inovação.

Ao implementar o sistema de “cookies”, e ainda um teste beta com funções ainda mais desenvolvidas (posteriormente referenciadas), apesar do crescente lucro e a adaptação de preços para cada cliente, ou seja um sistema de preços dinâmicos, existiu então várias duvidas e questões por parte dos clientes, expondo então as suas opiniões negativas á cerca do uso das mesmas. Com isto Yi Jao interroga-se se deve ou não investir nestes novos algoritmos, tendo em conta os dois lados da questão, aumento de lucros e satisfação dos clientes

Conceitos Fundamentais:

Para a análise deste caso pratico utilizaremos uma ferramenta de gestão, o planeamento estratégico, onde analisamos o caso ao pormenor, definimos os objetivos e a estratégia associada ao mesmo, consoante a matéria dada e a informação exposta e, por fim, aplicamos essa estratégia para conseguirmos ter uma avaliação coesa da analise feita ao referido caso pratico.

O esquema base dos canais de distribuição é composto pelos fornecedores, que são as empresas de onde provem os produtos turísticos para as operadoras de turismo e para as agências de viagem, pelos clientes, que são os que usufruem dos produtos e dos serviços oferecidos pelos fornecedores, e por fim, pelos distribuidores, que são os que fazem a ligação entre os fornecedores e os clientes que, neste caso, é uma agencia de viagens online (OTA), que revende aos clientes os pacotes das operadoras e os serviços dos fornecedores. Neste caso em particular, sendo uma OTA e considerando que o produto turístico em si é intangível, o poder de decisão passa para o consumidor pois o que ele pesquisa é que vai ter influência na sua escolha final, porque ao realizar essa mesma pesquisa ele fica exposto a inúmeros fatores que o influenciam para a sua escolha.

O marketing e a publicidade possuem inúmeras técnicas de persuasão para influenciar o cliente, sendo que ao conseguir arranjar o maior numero de informações sobre o estilo de vida e gostos pessoais de cada cliente consegue-se controlar que tipo de informação será mais rentável disponibilizar e que tipos de preços se podem praticar para o cliente em questão, como é dado o exemplo no caso de estudo em que as pessoas que utilizam MAC estão dispostas a pagar mais pelas suas viagens do que as pessoas que utilizam um PC normal.

YiJao está perante uma situação em que é a responsável por tomar decisões que possam vir a fazer mudanças na empresa e que sejam lucrativas. A ideia que surgiu, por parte de uma equipa que trabalha para a mesma, foi a de fazer um algoritmo que altere os preços dos serviços que vendem, tendo em conta as características do cliente sem que este o consiga perceber. Antes de decidir se deve usar ou não o algoritmo Jao deve ter em conta vários fatores, como por exemplo, as questões morais pois um cliente pode sentir-se injustiçado ou ofendido por fazer parte daquele “grupo” de clientes que tem aqueles preços definidos. Esses mesmos preços são calculados de acordo com pesquisas feitas previamente onde se consegue relacionar vários fatores e obter informações sobre a disposição e disponibilidade para viajar dos clientes.

Jao tinha em mãos uma escolha difícil que consistia em escolher se usava uma estratégia de Dynamicpricing ou uma estratégia de Price discrimination. Na estratégia de Dynamicpricing tem de se adaptar os preços àquilo que o mercado exige de acordo com o algoritmo usado e na estratégia de Price descrimination utilizam-se vários preços para o mesmo serviço, ou bem, dependendo do publico alvo. No caso em estudo, Jao apresenta vários exemplos das duas estratégias dizendo sobre cada uma delas alguns pontos “positivos” e alguns pontos “negativos”, sendo que, tanto uma como a outra apresentam vantagens e desvantagens, dependendo apenas da maneira como se aplicam e ao que se aplica. O price descrimination é justificável quando um certo publico alvo está disposto a pagar mais ou menos pelo serviço, quando se regateia um bem ou um serviço, quando o volume de compras do cliente assim o justificar e quando é aplicável nos diferentes grupos demográficos como é o exemplo dos descontos para jovens, estudantes ou idosos. Todas estas estratégias fazem com que, ou se venda mais quantidade a preços mais baixos, ou se venda menos quantidade a preços mais altos fazendo com que o lucro seja sempre o maior possível e nunca perdendo vendas. Para que isso aconteça há que adaptar a estratégia àquilo que é pretendido e que é exigido pela procura.

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