Desafio Porfissional

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO        

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO        

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG        

4. PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS        

5. VARIÁVEIS E O DESEMPENHO DOS COLABORADORES DA GRAVADORA        

6. FEEDBACK DA 1º REUNIÃO        

7. APRESENTAÇÃO DA PROSPOSTA DE NEGOCIAÇÃO        

8. CONCLUSÃO        

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS        

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1. INTRODUÇÃO

Uma conceituada gravadora pretende se instalar num bairro em crescimento no interior do estado de São Paulo, e pretende por conta dessa instalação investir junto à prefeitura em obras de melhoria para o bairro em questão e periferias.

Os moradores desse bairro porém, estão resistentes a essa instalação por motivos de perturbação da paz e segurança. A maioria desses moradores são de terceira idade, sendo assim entraram com um pedido de embargo da obra junto a prefeitura que por sua vez solicitou a gravadora um representante da mesma para tratar de processos de negociação dessa obra.

A gravadora enviou então o Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da gravadora para tratar das negociações junto a um representante e líder da Associação de moradores do bairro, o Sr. Carlos Henrique, a fim de estudarem as propostas de ambas as partes sobre toda a negociação.

A prefeitura pré-estabeleceu um prazo em duas etapas: uma reunião prévia em 20 dias e a negociação final em 45 dias.

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2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

• Associação dos moradores de bairro.

Representante:

Formação: Administração.

Objetivo: Impedir a instalação da gravadora ou negociar para o bem do bairro.

Alegação: Perturbação da ordem e segurança dos moradores.

Informações relevantes: Moradores conservadores e de terceira idade, que temem pela tranquilidade do bairro.

• A gravadora.

Representante:

Formação: Empresário e estrategista em técnicas de negociação com experiência no ramo.

Objetivo: Obter a liberação da construção e instalação da gravadora no citado bairro.

      Alegação: O progresso e crescimento do bairro é inevitável, o processo só será adiantado.

      Informações relevantes: Várias melhorias no bairro como infraestrutura, segurança, etc.

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3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG

O senhor Jorge Andrade vai fazer uso do estilo amigável, estilo esse que segundo Jung, necessita o uso da diplomacia para acalmar a situação e não causar um conflito, sendo casos que requerem um entusiasmo crescente por parte do negociador. O negociador amigável combina confiança com um relacionamento simpático com o negociador oponente, as vezes até cooperativo, mas sempre visando alcançar os seus objetivos.

Uma das táticas que o negociador amigável traz na negociação é a de introduzir itens superficiais na negociação que antes não estavam presentes. No caso da gravadora por exemplo, ela poderia oferecer ao bairro melhorias como por exemplo, na área de educação, na sinalização de trânsito, entre outros aspectos, se ela conseguir mudar para o bairro.

O senhor Carlos Henrique faz uso do estilo ardiloso, estilo esse que pressupõe que os negociadores devem ser mantidos a distância ou evitados, pois são fontes de aborrecimentos, sendo que para o ardiloso a negociação sempre deve seguir regras e procedimentos. Trabalha com questões rotineiras com muitos detalhes e quando se chega a um acordo não é sua prioridade. A tática que o ardiloso usa nesse caso é de informações seletivas, no qual o negociador apresenta várias informações com muito excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados concretos. Nesse caso os moradores do bairro estão apresentando informações sem nenhum dado relevante que possa ser comprovado, como por exemplo a alegação de que a instalação da gravadora no bairro irá aumentar o barulho, aumentara o fluxo do transito e que irá fazer com que o bairro fique menos seguro, que são na verdade especulações dos moradores e não existem dados concretos de que o que os moradores estão alegando, realmente possa vir a acontecer.

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4. PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS

• A instalação da gravadora no bairro – Por motivos estratégicos a gravadora pretende se instalar nesse bairro que é novo e está em expansão, podendo beneficiar as novas instalações.
• Melhorias no bairro em questão como infraestrutura – A gravadora junto com a prefeitura oferecem propostas de melhorias que podem beneficiar o bairro no sentido de progresso de maneira mais rápida.
• Acessos principais ao bairro e sinalizações de trânsito – Para facilitar os acessos a gravadora, por ser um bairro novo como já citado, seriam feitas melhoras na infraestrutura de trânsito, como sinalizações melhores, faixas de pedestres, lombadas, placas, acessos e retornos por ser próximo à rodovia.
• Monitoramento e rondas para garantir a segurança – Seriam instaladas câmeras para monitoramento de ruas, rondas noturnas, e melhor policiamento.
• Oportunidades de emprego – Com a instalação da gravadora podem surgir oportunidades de empregos para a população local.
• Empregos indiretos – Podem ser também gerados empregos indiretos com a possível chegada de novas empresas ao bairro e periferias, como fornecedores, clientes, etc.
• Escolas Técnicas e Faculdades – No caso de uma gravadora nesse bairro seria conveniente ter escolas técnicas e faculdades em áreas específicas como jornalismo, dramaturgias, eletrônica, elétrica, teatro, etc.

 

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5. VARIÁVEIS E O DESEMPENHO DOS COLABORADORES DA GRAVADORA

O clima na gravadora é de liberdade para com os colaboradores, eles podendo dar suas opiniões fazendo com que sejam pró-ativos e se destaquem aproveitando assim o plano de carreira que a empresa oferece.

Com a aprovação da obra e instalação da gravadora no bairro, alguns colaboradores poderão ter a chance de promoção por conta do remanejamento para o novo local, criando assim certas expectativas entre eles. É um clima onde eles esperam um crescimento pessoal e novos desafios para a carreira.

Mas com o pedido dos moradores junto a prefeitura e a possibilidade de embargo da obra, os funcionários ficaram inseguros, temendo até por seus empregos e alguns  mais desacreditados e frustrados com o possível fracasso da negociação chegam até a praticar o chamado “corpo mole” na empresa, gerado pela expectativa de crescimento e possibilidade de sucesso profissional e ao mesmo tempo se defrontam com uma situação adversa que pode acabar com essa expectativa de sucesso, gerando assim frustração entre os mesmos.