OS TRÊS PASSOS ESPECÍFICOS PARA LIDAR COM A RESISTÊNCIA

ResistÊncia a consultoria

Volume 1/ Edição 1[pic 1]

RESISTENCIA X UMA QUESTÃO COGNITIVA

Não há condutas de, verbalmente desestimular o cliente de sua resistência, uma vez que a mesma está ligada diretamente a sentimentos e os mesmos não podem ser variados através da fala.

Como em um processo de  consultoria não lutar contra a resistência?

É necessário lidar com ela naturalmente, deixando-a que se dissipe, que a “tempestade passe”, e dê lugar a calmaria!

TRES PASSOS ESPECIFICOS PARA LIDAR COM A RESISTENCIA

1. Pegar pistas!

O consultor precisa fazer uma análise para descobrir o que está acontecendo, e qual o rumo a resistência está tomando. Dê preferência a analise não verbal.

1. Dê nome a resistência!

Após a descoberta da resistência, fale de forma autentica para o cliente incentivando-o a colocar o sentimento para fora. É fundamental encontrar as palavras corretas.

1. Ficar quieto!

O consultor encontrou a resistência, colocou-a em palavras, agora está na hora de dá espaço para o cliente desabafar e encarar as suas responsabilidades. Fique em silencio e deixe-o falar.

“ Confie que o cliente aprenda com o projeto mais tarde, depois que você tiver ido embora. ”

Não encare como pessoal

 Este é um dos fatores mais difíceis. Apesar das palavras usadas, a resistencia não tem por objetivo colocar sua competencia em descredito.

A defesa e a resistencia são um sinal de que voce tocou em algo importante e valioso. O fato surgiu agora de forma dificil. Tente sempre avaliar o que está por tras da pergunta, para fazer com que a afirmativa seja articulada. Lidar com a resistencia é mais dificil do que coletar dados e mais dificil do que apresentar boas ideias para implementação.

Respostas de boa fé[pic 2]

A maioria das perguntas que lhe são feitas sobre metodologia e sobre está sentindo (trata-se da expressão de desconforto e defensiva que o cliente está alimentando). Uma regra basica é da respostas sinceras ( de boa fé) para o cliente. Lide com o problema de assumir a resposnsabilidade e de comprometimento e não lide com resistencia como se ela fosse  meramente um problema de procedimentos e método.

Dando consultoria a uma rocha

Apesar de todos os bons resultados que o consultor realizou e do trabalho perfeito, seu relacionamento com o cliente não existe. O cliente pode ser omisso, não comunicativo e achar que o que voce realizou, não foi mais do que sua obrigação. Para um consultor preparar a sua frustração pode-se levar em contas:

• Não buscar aprovação (se ela vinher otimo);
• Não espere que a responsabilidade seja compartilhada de forma igual, espere critica e  deixe que o cliente tenha bastante controle dos procedimentos usados no processo;
• Minimize a explicação de dados (seja direto);
• Confie que o cliente aprenda com o projeto mais tarde, depois que voce tiver ido embora;
• Demosntre confiança;
• Continue agindo.