Análise de Aspectos do Processo de Negociação no filme Coach Carter

Atividade individual

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos

Módulo:

Aluno: Lilian

Turma:

Tarefa: Identificação e Análise de Aspectos do Processo de Negociação no filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter.

Introdução

Negociar, assim como navegar, é preciso. Com duplo sentido, por favor. Preciso, do verbo precisar, pois ninguém vive sem negociar. De forma consciente ou não, treinada ou não, negociamos muitas vezes ao dia. Mas negociar também é, ou deveria ser, um ato preciso, com o sentido de minucioso. Se houver planejamento adequado e se forem observados diversos aspectos abordados nas teorias de negociação e administração de conflitos, as chances de sucesso serão multiplicadas. Como parte deste trabalho, observei os processos de negociação retratados no filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter e apresento abaixo minha análise quanto às partes envolvidas, fontes de poder, ferramentas e táticas. Também faço uma avaliação das etapas da negociação e da comunicação verbal e não verbal, além de dar meu parecer sobre o que achei que deu certo e o que poderia ter sido melhorado. Por fim, traço um paralelo com a minha realidade profissional.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Partes envolvidas

O professor Carter tem as características de um bom negociador: conhece bem o tema, tem racicíonio extremamente rápido, mesmo nas situações de maior pressão, se comunica bem, escuta, se planeja e é íntegro. Ele conhece o tema, visto que não só foi jogador de basquete, como também foi aluno da escola e conhece bem o bairro. O raciocínio rápido pode ser observado em diversas situações de conflito em que ele precisa confrontar argumentos e comportamentos complicados de vários integrantes daquela comunidade, não só de alunos, mas também de professores, da diretora e de pais dos alunos. A forma de se comunicar é eficiente tanto na emissão, quanto na recepção e na validação, uma prova disso é o número de vezes que ele muda a forma de pensar das pessoas, o quanto ele foi persuasivo do início ao fim do filme, convencendo vários “stakeholders” e trazendo-os para o seu lado. Ele demonstra também que se planejou para entrar com tudo naquela negociação desde o primeiro momento, inclusive já chegando com um contrato na mão. Por fim, e de forma mais determinante para o desfecho do filme, a integridade do professor e a persistência dele em acreditar nos seus príncipios foi fator fundamental. Ele acreditava com todas as forças que o basquete poderia levar aqueles jovens além.

No outro lado da mesa, na dimensão horizontal, em primeiro lugar estavam os alunos jogadores, cada um com suas características individuais, mas com um interesso comum. Na dimensão vertical, observamos outros stakeholders, como a diretora do colégio, atuando como estabilizadora, os pais dos alunos achando, a princípio, as atitudes do professor absurdas e atuando como desestabilizadores. No final do filme, observamos mais um grupo de indíviduos afetando o resultado: um conselho de professores que, literalmente, atuam como mediadores para ajudar na negociação como um todo.

Fontes de poder, ferramentas e táticas

O professor Carter chega para a mesa de negociação com a faca e o queijo na mão. Ele é bem-sucedido e seu Macna é forte: tem uma loja de esportes e não precisa do salário de professor para sobreviver. Seu plano B é ótimo. O Macna dos alunos é fraco. Qual a alternativa que eles têm? Fica clara quando o jogador Cruz enfrenta o professor e é retirado da negociação: ir para as drogas ou para a prisão. Uma outra alternativa nada boa: a morte. Na melhor das hipóteses o plano B deles é permanecer ali na mesmice, perdendo todos os jogos e chegando a lugar nenhum. Quando o professor propõe “ganhar todos os jogos daqui para frente”, ele define um dos objetos principais daquela negociação e estabele um interesse comum a todos. Mas Carter tinha ainda um interesse maior: prepará-los também para a vida, usar o esporte como uma alavanca para tirá-los daquele círculo vicioso que ele já tão bem conhecia. Com isso, Carter estava aumentando o bolo para aumentar os ganhos para todos.

Do ponto de vista dos aspectos substantivos, ele se preocupa em ter umo contrato bem especificado e definido (substantivo tangível), incluindo metas de notas e frequencia em aula, que ele verifica efetivamente. Carter faz alguns bypasses para atingir seus objetivos. Por exemplo, quando a diretora protela a entrega dos boletins e fichas de chamada, ele vai diretamente aos professores (bypass por baixo) e obtém esses dados importantes de controle. Quando vê que o contrato não está sendo cumprido, Carter impõe as penalidades, sem concessões, criando um maior senso de responsabilidade, compromisso, respeito, disciplina, além de um condicionamento para a vitória e excelência em equipe. Depois desse condicionamento minuciosamente planejado, ficou mais fácil mostrar a todos que o bolo tinha crescido e que as fatias para todos seriam maiores.  Do ponto de vista das ferramentas, Carter conhece a cultura do local, as crenças, dogmas e valores prestabelecidos. Ele coloca aqueles indivíduos no centro do processo de negociação e se prepara para abordar essas características no processo, se posicionando de forma estartégica. Além disso, fica bem claro que, no início, ele opta e precisa usar da autoridade (alta asertividade e baixa cooperação), passando pela barganha, quando impõe condições para que jogadores voltem ao time (média assertividade e média cooperação), chegando a uma postura totalmente integrativa, quando no final usa de nenhuma assertividade e tem total cooperação. Além disso, ele faz uso de toda a sua influência e poder de convencimento para criar uma rede de confiança que no final do processo será determinante.

Etapas da negociação 

Até aqui, podemos ver claramente as fases dos aspectos processuais: planejamento, execução e controle, que se repetem do início ao fim do filme, tanto na negociação central, quanto nas negociações secundárias. Nas preliminares/preparação, ele já sabia bem o contexto, visto que é cria da casa. Na abertura, ele expõe de forma objetiva suas exigências, deixando claro que é do jeito dele ou nada. Alguns desistem ali mesmo, mas a maioria, mesmo não estando satisfeita, resolve entrar no jogo. O macna dos jogadores é fraco, a ZOPA definida pelo Carter ficou em limites mínimos para os jogadores, ou seja, eles já não tinham muito a perder por ficar ali então, o que viesse já seria lucro. Na exploração, Carter fortalece os jogadores física e mentalmente, fortalece as relações entre eles, motiva e canaliza as energias para fortalecer o interesse comum de todos. No encerramento de uma das rodadas da negociação, Carter descobre que o contrato não está sendo cumprido pelos jogadores, cujas notas e frenquencia estão abaixo do combinado. Com isso, ele suspende o contrato, ou seja, fim de treinos e ausência dos jogos já marcados. Na etapa de controle, corrigem-se os desvios da etapa anterior e, especialmente com base em todo o andamento do processo até aqui, os jogadores correm atrás de suas metas e cumprem sua parte acordada. Estavam transformados. Ainda que tenham perdido o jogo da final, sairam dali vitoriosos na vida. Mudaram uma sina. O bolo foi de fato fermentado e a comunidade inteira lucrou com isso.

Comunicação verbal e não-verbal

Carter abusa, no bom sentido, de uma comunicação verbal eficiente, assertiva e poderosa. Carter conta histórias de suas “irmãs”, ampliando a integração entre eles, ao mesmo tempo em que cria uma linguagem própria do grupo, um código verbal e não-verbal que é só deles durante os jogos, aumentando a identidade do time. Em uma parte do filme, Carter mistura comunicação verbal e não-verbal, espelha o comportamento errado dos jogadores quando se gabam de suas jogadas, ou quando ficam zombando dos outros times. É um momento poderoso do filme em que ele ilustra claramente o que não quer para o comportamento da equipe. Os jogadores se vêem naquele comportamento e entendem definitivamente o ponto em questão.

Outro momento significativo de aprendizagem por meio da comunicação não-verbal é quando Cruz claramente não conseguirá cumprir sua meta no desafio imposto por Carter para que ele voltasse à equipe. Subliminarmente, Carter passa uma mensagem sobre o espírito de equipe, em que só vale a pena ganhar se for para todos ganharem juntos. Um por todos e todos por um.

O que deu certo e o que poderia ter sido melhorado

Estamos falando de uma história real e não de ficção. É uma história incrível de superação em grupo. Se melhorar, estraga! Mas brincadeiras a parte, talvez Carter pudesse ter pensando em outras formas de influenciar a comunidade mais cedo no processo, ou seja, convencer a diretora mais cedo ainda sobre a importância das notas, por exemplo. Essa maior consciência dos stakeholders teria sido crucial para que não se tivesse chegado a situações tão extremas, como ele ter pedido demissão. Mas o processo foi tão bem executado que nem mesmo isso comprometeu o resultado final da melhor situação de todas: o ganha-ganha. O que deu mais certo, a meu ver, foi o fato de que tinham um interesse forte em comum: ganhar os jogos naquela temporada. Abriram mão de suas posições em prol desse interesse maior. Mas o ponto alto e o diferencial do coach Carter nessa negociação foi que ele pensou mais alto, trazendo novas possibilidades/oportunidades/perpectivas para a mesa, aumentando o bolo e os lucros para todos.

Paralelo com a minha realidade profissional

Na minha realidade profissional, no dia-a-dia, praticamos muito pouco a negociação. Trabalho com tradução de software e esse é um serviço que é praticamente uma commoditie, com preço fixado internacionalmente e produtividade média determinada. Com isso, basicamente o cliente já manda o pacote pronto, com ordem de compra, prazo definido e pouquíssimo espaço para novos acertos.

Mas, mesmo com baixa frequencia, sempre que um cliente ou fornecedor nos procura para para negociar prazo, preço ou algum outro critério, procuramos analisar nossos dados da conta em questão e nos preparar bem para as argumentações. Nossa tendência na empresa é a de adotar uma estratégia integrativa e, talvez por vivermos nesse ambiente tão comoditizado, nossos clientes também costumam pensar sempre em aumentar o bolo para o benefício de todos. Assim como no filme no geral, nosso macna é forte pois poucas empresas no Brasil prestam esse tipo de serviço com a nossa qualidade. Os nossos clientes não têm muitos planos B. Obviamente que, quando necessário, usamos isso ao nosso favor, ancorando nossas propostas bem próximas do limite máximo do nosso cliente, reduzindo a ZOPA, em nosso benefício.

Considerações finais

Nesse filme, fica claro que para uma negociação bem-sucedida, independentemente de quantos stakeholders estejam envolvidos e das personalidades dessas pessoas, é crucial que a gente tenha empatia e se coloque no lugar do outro. É preciso que fique claro o que se quer, onde se quer chegar. E até onde se quer ir. Para isso, é necessário planejamento, escuta ativa, comprometimento, criatividade, integridade e maturidade. Um pouco de otimismo (mas nada de ingenuidade) não fará mal a ninguém.

Referências bibliográficas

Carvalhal, et al. Negociação e Administração de conflitos. FGV Editora, 5ª ed. Rio de Janeiro RJ 2017

URY, William. O Poder do Não Positivo. Como dizer não e ainda chegar ao sim. Rio de Janeiro Ed.Campus, 2007

SERPA, Maria de Nazareth. Teoria e Prática da Mediação de Conflitos. Rio de Janeiro: Ed. Lumen Juris, 1999.

VILHENA, João Baptista. A negociação e o mito do ganha-ganha. Instituto MVC, 200-?. Disponível em: https://avozdascidades.com.br/o-mito-do-ganha-ganha-por-joao-baptista-vilhena/. Acesso: setembro 2018.