As Técnica de negociação e comportamento organizacional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA

POLO DE APOIO PRESENCIAL DE AMERICANA - SP

CURSO:

SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DISCIPLINAS:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

NOME: xxxxxxxxxxxxxxxxxx

DESAFIO PROFISSIONAL

TUTOR EAD: PROF.ª THELMA MARIETE DOS SANTOS COSTA

AMERICANA – 15/04/2015

SUMÁRIO

- INTRODUÇÃO:

A Proposta de Planejamento descrita tem como objetivo, apresentar aspectos fundamentais para a compreensão do processo de negociação, entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores, tendo como mediadora a Prefeitura local, que acompanhará as negociações.

Com base nesse contexto, a proposta de planejamento busca, de forma ética, por meio de negociadores, e de uma negociação sistêmica, um estreitamento de relação entre as partes, para que haja consenso e ambas sejam beneficiadas, de forma efetiva e duradoura.

1 – Mapeamento de Perfil:

Gravadora de Música X Associação de Moradores

Com base nos dados fornecidos, temos de um lado a Gravadora, representada pelo Sr. Jorge Andrade, que, após realização de pesquisas de mercado, escolheu a cidade de Americana, mais precisamente o bairro Jardim São Paulo, para instalar seu negócio, investindo dessa forma em melhorias à região e trazendo notoriedade para o bairro/cidade.

A Gravadora tem como representante o Sr. Jorge Andrade, um estrategista experiente em negociações, disposto a conseguir a liberação da instalação da Gravadora, demonstrando os benefícios que a mesma trará para a região.

Do outro lado, temos a Associação de moradores do Jardim São Paulo, que após tomarem conhecimento quanto às futuras instalações, se mobilizaram e entraram com um manifesto junto a Prefeitura local, onde, demonstrando preocupação nas questões ligadas a segurança e perturbação de sossego, solicitaram o impedimento da instalação da Gravadora.

A Associação tem como representante o Sr. Carlos Henrique, um administrador, que, em conjunto com a Associação, encontra-se totalmente contrário a instalação do empreendimento.

Após analise detalhada dos dados, através do mapeamento, temos um perfil de ambas as partes, sendo:

2 – Estilos dos negociadores:

Segundo Martinelli (1998), o uso dos estilos de negociação é conveniente para se buscar a resposta para certas questões fundamentais.

No planejamento em questão, será usado o modelo de Jung.

Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona.

A Gravadora irá aplicar em seu Planejamento os seguintes elementos:

Estilo – A Gravadora fará uso do estilo amigável, onde de forma cooperativa aliará simpatia e confiança, mantendo um bom relacionamento (espirito esportivo) com a Associação de Moradores, facilitando dessa forma um acordo, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

Tática – Enfatizará a cordialidade e paciência, levando em consideração todas as informações (habilidades dos negociadores, tempo, comunicação, etc.), que influenciam diretamente o planejamento definido.

A Associação dos Moradores, levando em consideração que por se tratar de um bairro de classe média alta, o mesmo não necessita dos progressos apresentados pela Gravadora, e tendo como base as reclamações oriundas da população local (perturbação da ordem pública, barulho e segurança de seus moradores), propõe:

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