COMPORTAMENTO

Atividade de Comportamento do Consumidor

1) QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS TIPOS DE MERCADOS CONSUMIDORES? EXPLIQUE RESUMIDADENTE CADA UM DELES.

 

O mercado consumidor (indivíduos e famílias), o mercado industrial (compra bens e serviços para processamento ou para usá-los em seus processos de produção), o mercado revendedor (compra para revender com lucro), o mercado governamental (órgãos do governo que compram bens e serviços para outros que deles necessitem), o mercado internacional (compradores estrangeiros, incluindo consumidores, produtores, revendedores e governos). Cada tipo de mercado tem características especiais que exigem um cuidadoso estudo por parte do vendedor.

2) QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS CARACTERISTICAS DOS MERCADOS ORGANIZACIONAIS. DÊ EXEMPLOS.

• O processo de compra é estruturado. O processo de decisão por vezes tem a intervenção de várias pessoas. Para compras de elevado valor constituem-se, por vezes, comissões de compra a que se lhes junta, por vezes, a gestão de topo.
• Existem menos compradores, mas as compras são de maior valor.
• As compras são feitas por profissionais qualificados para comprar. Por vezes as organizações dispõem, inclusivamente, de compradores profissionais que apenas se dedicam a esta função e a formarem-se para comprarem melhor.
• As decisões são influenciadas pela RAZÃO.
• O relacionamento entre fornecedor e cliente é mais estreito. Em consequência do menor número de clientes e do seu maior poder de compra os fornecedores muitas vezes adequam as suas ofertas às necessidades específicas dos seus clientes. Por vezes até se constituem como seus clientes.
• Os negócios são precedidos por mais contatos. Um estudo realizado pela McGraw-Hill demonstrou que para fechar uma venda organizacional são feitos uma média de quatro contatos.
• Os compradores estão mais concentrados geograficamente. A maior parte das organizações localiza-se nas grandes cidades.
• A compra é tendencialmente direta. Os compradores organizacionais preferem comprar aos fabricantes do que aos intermediários.

3) QUAIS SÃO OS MODELOS DE SITUAÇÕES DE COMPRA NO MERCADO ORGANIZACIONAL? EXPLIQUE.

Recompra simples – o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é escolhido a partir duma lista de fornecedores aprovados.

Recompra modificada – o comprador alterou as características, os preços, os prazos pretendidos para entrega, etc. Os fornecedores habituais tomam medidas para proteger a conta, visto que esta situação constitui uma oportunidade de negócio para os seus concorrentes.

 Nova compra – o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez.

4) COMPARAR E CONTRASTAR AS COMPRAS DOMÉSTICAS E AS COMPRAS EMPRESARIAIS.

Característica	Compras de unidades domésticas	Compras empresariais
Especialização dos papéis do cliente	Combinadas ou ligeiramente especializadas	Moderadamente até altamente especializadas
Formalização do processo de compra	Informal	Ligeiramente formar (pequenas empresas) até formal (grandes empresas)
Responsabilidade por decisões	Geralmente não medidas em termos formais	Mensuração rigorosa
Capacidades internas	Fracas	Fracas (geralmente em pequenas empresas) até muito fortes (grandes empresas)
Complexidade das exigências	Pequena	Complexidade operacional e estratégica

 

5) QUAIS OS PASSOS DO PROCESSO DE COMPRA DAS EMPRESAS?

1. Reconhecimento do Problema

2. Descrição Geral da Necessidade

3. Especificação do Produto

4. Procura de Fornecedores

5. Solicitação de Propostas

6. Seleção de Fornecedor

7. Especificação do Pedido de Rotina
8. Revisão do Desempenho
 

6) DESCREVER AS CARACTERÍSTICAS QUE INFLUENCIAM ESSE PROCESSO.

 O processo de compra começa quando alguém na empresa reconhece um problema ou uma necessidade que pode ser resolvida pela aquisição de um bem ou serviço.

O comprador determina as características gerais dos itens necessários e a quantidade requerida.

O próximo passo é a organização compradora estabelecer as especificações técnicas do produto.

O comprador tenta identificar os fornecedores mais apropriados.

Fornecedores previamente qualificados devem apresentar as propostas de forma detalhada ou não dependendo do preço e complexidade do item.
Centro de compras deve especificar importância dos atributos que deseja encontrar.

Após selecionar fornecedores começa a negociação da forma final do pedido. São decididos detalhes como especificações técnicas, quantidades, prazo de entrega, critérios de devolução, termos de garantia, etc.

Dependendo do resultado da compra, o comprador pode manter, modificar ou encerrar o contrato com o fornecedor.

7) DEFINA O QUE É CENTRO DE COMPRAS E COMO ESSE CONCEITO AJUDA A EXPLICAR AS DECISÕES DE COMPRA DAS EMPRESAS.

O centro de compra é representado pelas empresas por meio de pessoas que exercem papéis que tomam decisões nas compras de produtos ou serviços, que participam do processo decisório de compras e que compartilham algumas metas e riscos provenientes das decisões tomadas.

8) EXPLIQUE, SE POSSÍVEL COM EXEMPLOS, CADA UM DOS COMPONENTES/PAPEIS DE UM CENTRO DE COMPRAS
 

-USUÁRIO: Aqueles que utilizarão os produtos ou serviço. Em muitos casos os usuários iniciam a proposta de compra e ajudam a definir as exigências que devem ser atendidas pelo produto.

-COMPRADOR: Pessoas com autoridade formal para selecionar o fornecedor e estabelecer os termos de compra. Em compras mais complexas, podem incluir a participação da alta gerência.

-ANALISTA DE COMPRAS: o profissional responsável pela conferência e entrada da documentação das matérias-primas e dos produtos na empresa cadastrando no sistema de materiais.
-INFLUENCIADOR: Frequentemente ajudam a definir especificações e ainda fornecem informações sobre alternativas disponíveis.