Etapa 3 atps

ETAPA 3

O processo de negociação requer dos envolvidos grande empenho e cuidado, para que ambas as partes não saiam prejudicadas.

A boa comunicação é o fator principal para quem almeja uma negociação bem sucedida, no entanto há um conjunto de habilidades que devem ser analisados minuciosamente antes de dar início a qualquer negociação.

A palavra habilidade quando estudada a partir de vários dicionários está relacionada a termos como aptidão, capacidade, competência e inteligência, portanto pessoas reconhecidas como habilidosas são julgadas como mais bem preparas para desenvolver determinadas tarefas. No entanto para os negociadores há um conjunto de habilidades classificadas como essenciais, que dependendo da ocasião, serão extremamente fundamentais para o processo de negociação. A utilização correta das habilidades que irá definir o sucesso final de uma negociação, pois mesmo uma pessoa que possui uma experiência maior como negociador se não souber conciliar as habilidades para formar seu perfil psicológico não irá obter o êxito esperado para o processo.

Durante um processo de negociação sempre irá haver divergências, cabe ao negociador ter a habilidade de adaptar-se a elas para desta forma criar e garantir relacionamentos de forma íntegra e saudável.

Outra habilidade importante é saber expressar-se de forma clara e objetiva a fim de elaborar argumentos eficazes. Um negociador precisa ter a capacidade de organizar e formular seus pensamentos, estratégias e métodos para em cenários de alto risco saber se portar de forma correta, para não se abalar e tomar decisões precipitadas.  

Saber se concentrar na ideia, ou seja, encarar a discussão como uma oportunidade de revisão de opiniões e reflexão, de maneira a ignorar aspectos pessoais durante a negociação. O melhor a se fazer é mostrar o próprio ponto de vista sem querer mostrar ao outro que este está errado, pois desta forma se evitará atritos e inimizades, que para uma negociação iria prejudicar todo o processo.

Discutir as proposições é sempre importante para que a discussão atinja um grau objetivo e efetivo, assim evitando-se que a discussão torne-se um debate com visões particulares e fatos irrelevantes ou até mesmo já superados, pois esta habilidade relaciona-se com a variável tempo onde durante a negociação é preciso controlar de forma contínua o andamento do processo, onde fatores particulares e irrelevantes podem acarretar e comprometer a conclusão da negociação ou ainda resultar em um acordo que não seja favorável.

As negociações num geral buscam o acordo favorável entre as duas partes, deve-se saber utilizar da habilidade de proporcionar alternativas para outra parte, a fim de estabelecer parcerias a longo prazo, buscando novas alternativas tanto para a pessoa quanto para o outro lado, sabendo utilizar esta habilidade de forma coerente há maiores chances de se atingir uma negociação ganha-ganha.

Ter objetividade no equacionamento dos problemas é uma ferramenta importante, onde se deve filtrar as informações importantes e falar somente aquilo que realmente é necessário, evitar perder o foco, pois a partir do momento que se fala demasiadamente o risco de cometer erros e desagradar a outra parte são grandes, arriscando o resultado do acordo.

Toda negociação possui um objetivo apresentar propostas concretas é crucial, sendo assim buscar ter um conhecimento prévio é o mais adequado para que as propostas não fujam do contexto, ou então para que não seja desfavorável.

As técnicas de comunicação como já foi apresentado anteriormente são de suma importância para os negociadores. Contudo é fundamental saber ouvir e falar, ou seja, buscar apresentar as propostas e ideias no momento certo, de forma coesa e coerente, porém saber ouvir e aproveitar a oportunidade para absorver fatos, ideias e opiniões da outra parte.

Ambas as partes buscam atingir resultados favoráveis, no entanto é preciso colocar-se no lugar da outra parte, para se conhecer os problemas, necessidades e argumentos para possuir consigo fundamentos plausíveis no momento de negociar.

O ciclo de uma negociação não se rompe, portanto é necessário ter a consciência que se negocia o tempo todo, onde se deve buscar o aprimoramento contínuo. Uma habilidade muito útil é saber interpretar o comportamento humano, uma vez que possibilita analisar reações, maneiras de agir e de pensar.

Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo é sempre importante, pois a partir do momento que este acordo for rompido ou desfeito pode vir acarretar problemas sérios a este relacionamento.

Para dar inicio a uma negociação deve ser feito previamente um bom planejamento, este se define segundo Maximiano (2000, p. 175) ”Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações como o futuro – que, normalmente é incerto”.

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