O COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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ANHANGUERA EDUCACIONAL - UNIDERP

TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

LARISSA CORREA MONTEIRO – RA 1299106499

• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
• COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

ARAÇATUBA

2015

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ANHANGUERA EDUCACIONAL - UNIDERP

TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

LARISSA CORREA MONTEIRO – RA 1299106499

• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
• COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Atividade prática supervisionada (ATPS) apresentada ao curso de Gestão Comercial como requisito parcial para obtenção da nota bimestral de técnicas de negociação e comportamento organizacional.

Professor Tutor Samuel Franco

ARAÇATUBA

2015

RESUMO

O objetivo deste trabalho é colaborar na criação de planejamento/proposta para negociação entre duas partes com objetivo de solucionar um conflito e trazer benefícios as partes envolvidas através da negociação sistêmica.

SUMÁRIO

        Introdução                5

        Etapa 1 – Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação                 7

        Etapa 2 – Mapeamento das habilidades                 8

        Etapa 3 – Pontos a serem negociados                 9

        Etapa 4 – Mapeamento do perfil da gravadora (funcionários)                 10

          Etapa 5 – Prévia das negociações ........................................................................... 11

          Etapa 6 – Planejamento e resultado da negociação                 12

        Considerações Finais                 13

        Referências                 14

INTRODUÇÃO

Atualmente a negociação vem sendo muito discutida e tem recebido muito atenção de diversos autores, alguns deles acreditam que a negociação depende de várias teorias, que devem ser aprendidas antes de serem praticadas. É unânime a opinião a respeito da existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. Há a necessidade de entender quais são essas características, precisa-se concentrar nas ideias, discutir proposições, dar alternativa a outra parte, ter objetividade no resolver dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar do outro, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entender e interpretar o comportamento das pessoas. Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são os que poderiam ser concretizados caso o outro lado estivesse de acordo com o que foi pedido. Todas as partes na negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de umas das partes e através de negociações cansativas e estressantes, procura-se atingir um consenso sobre o que é prioridade de ambos os lados. A negociação é o uso das informações e do poder com o fim de influenciar as partes envolvidas. A negociação também é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma conclusão satisfatória. É uma troca de convencimentos onde uma parte tem o objetivo de entender a outra com as mesmas ideias e necessidades. A negociação como um processo de comunicação baseado na coragem de enfrentar desafios em um mundo globalizado, exige cada vez mais destes profissionais habilidades muito mais complexas, fica evidente a necessidade de que o bom negociador além de promover estudos acerca da negociação, do objeto negociado e dos indivíduos com os quais se dará a negociação, realize um levantamento de hipóteses e probabilidades que podem ocorrer durante o processo, ou seja, que o negociador prepare-se e efetue um planejamento estabelecendo objetivos. O negociador ao se apresentar à uma negociação munido das possibilidades que podem ocorrer durante e ao final do processo já tem ciência de que ao final da exposição e aceitação de ideias pode lhe ocorrer uma resposta negativa da outra parte, e dessa maneira, tendo estudado as probabilidades da negociação, certamente não sofrerá um impacto surpresa tão forte quanto sofreria caso já não tivesse cogitado tal hipótese, e tampouco sofrerá impactos com relação à negociação de modo que prejudique o resultado final do processo, visto que em uma negociação existem lados opostos com interesses conflitantes, onde o êxito está diretamente ligado, em maior proporção, ao esforço do negociador. A negociação como um processo de comunicação bilateral, tem como objetivo chegar a uma decisão conjunta, cujo princípio básico para o sucesso é que as partes envolvidas cheguem a uma solução aceitável, ou seja, há que se ter criatividade para se tentar encontrar soluções, possuir capacidade de avaliar e tomar decisões, e, dessa forma, um negociador preparado e ciente das probabilidades de resolução do processo, não só é capaz de prosseguir com o processo de negociação sem sentir impactos como também tem a capacidade de desenvolver argumentos fortes e fidedignos para expor à outra parte, a fim de convencê-la acerca de seu ponto de vista, ou até os desenvolve previamente durante sua fase de estudo sobre o negócio e o negociador da outra parte. Neste caso a negociação tem grandes chances de ser bem sucedida caso o negociador souber vender sua imagem e força de trabalho adequadamente.

Etapa 1 – Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação

PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da Ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança, e Infraestrutura (trânsito)

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos de Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

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