O Comportamento organizacional e técnica de negociação

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Universidade Anhanguera-Uniderp

Centro de educação a distância

Curso Superior de Tecnologia em logística

Disciplina de comportamento organizacional

e técnicas de negociação

Jane Kerly Oliveira Carneiro

RA:2803789975

João Paulo Sassioto (Professor-Tutor a Distância)

Macaé-RJ

2015

SUMÁRIO

1. INTRODUCÃO...............................................................................2

2. PERFIL DOS NEGOCIADORES....................................................3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES..................4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO..............................5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL ......................................................6

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES......................................................7

7. PROPOSTA FINAL .........................................................................8

8. REFERÊNCIAS...............................................................................8

INTRODUÇÃO

   A direção deste planejamento é de apresentar alguns aspectos fundamentais para compreensão do processo de negociação, entre associação de moradores e uma gravadora conceituada no mercado. Ambas com histórias estendidas por manifestação e conflito.  Junto ao órgão maior do município.

   Buscando benefícios para ambas às partes com um consenso por meio de técnicas e estratégias adequadas. Com o primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico e o seu  processo, devemos focar unicamente a comunicação em si, mas também alinha-la ao processo de negociação, elaborar um bom planejamento. Com a competência da visão sistêmica tudo se tornará mais abrangente na negociação.

 É importante compreender os conflitos entres as partes envolvida na negociação. Temos na negociação uma Associação de moradores x gravadora de musica.

  Por um lado a gravadora querendo se instalar no bairro. Pois com sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória, com uma política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao máximo os talentos dentro da organização, e dando seguimento ao local escolhido e ampliação de seus negócios.  

   O outro lado a Associação de moradores que manifesta junto ao órgão maior de sua cidade, tentando impedir as entalações da gravadora, alegando que o bairro é novo com apenas cinco anos de existência, ainda necessitando de melhorias na iluminação, na sinalização e na viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual.

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PERFIL DOS OPONENTES:

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da Ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança, e Infraestrutura (trânsito)

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos de Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR –

A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O Progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

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HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

 Ter habilidade, competência e atitude tem sido o quesito mais importante em processo de negociação, o que implica saber usar adequadamente as técnicas de negociação ( saber fazer as proposta adequadamente e no momento certo), ter conhecimento do setor de atuação e visão de negócio para alcançar o máximo que se deseja na negociação. No processo de negociação deve conhecer e entender as partes envolvida.

   Vale destacar que são muitas as habilidades essenciais a serem desenvolvidas  aperfeiçoadas pelos negociadores que buscam a realizar negociações realmente efetivas: saber falar e ouvir, separar relacionamentos de interesses, conseguir ser objetivo e flexível, proporcionar e desenvolver a credibilidade.

   Para obter um bom resultado devemos planejar as negociações identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referenciais para tomada de decisão. Nesse sentido, o planejamento torna- se fundamental para negociação.

   Segundo o modelo de Jung, os moradores do bairro, representados pelo Senhor Carlos Henrique, adotam um modelo restritivo, onde pensam em seus próprios interesses sem levar em consideração as necessidades da gravadora, ou mesmo seu modelo de tratamento com o bairro onde estão planejando trazer um cede.  

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