Resumo Negociação – visão sistêmica

Negociação – visão sistêmica

“Sistemas são identificados como conjuntos de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantém ligados direta ou indiretamente, de maneira mais ou menos estável, e cujo comportando, de um modo geral, persegue algum tipo de objetivo. “

- Enfoque sistêmico – vê a empresa como um sistema composto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizados de maneira a produzir um todo unificado.

- considera o ambiente, a interdependência das partes e os inter-relacionamentos existentes (visão AMPLA dos conceitos que permeiam a negociação)

- Negociação, capacidade de influenciar e relacionamento-diferenciais competitivos no séc XXI.

- Pará que negociar? Satisfação de ambos os lados – momentâneo X relacionamento duradouro e continuo (para chegar na negociação cognitiva)

- Processo de negociação – entradas ( as influências as quais a Negociação está sujeita) ; o processo si ( transformação das entradas e saídas) e as saídas (resultados da negociação)

- Importância da comunicação

- Variáveis básicas de um processo de negociação : PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO.

a) PODER: Habilidade de influenciar pessoas ou situações; existem poderes pessoais (natos) e poderes circunstanciais (momento, meio ambiente influenciando na negociação.

b) Tempo : período durante o qual a negociação acontece; concessões perto do prazo final, horário para chegar em uma negociação.

c) INFORMAÇÃO : quem possui oaior conjunto efetivo de informações, tem maior possibilidade de obter melhores resultados nas negociações. PREPARO.

- Habilidades : saber falar, ouvir, separar relacionamentos de interesses, conseguir ser objetivo é flexível, propiciar e desenvolver credibilidade, etc.

- Ética : regras e princípios que definem condutas certas e erradas ( filosofia da conduta humana) nos negócios, são princípios e padrões sobre o que é certo e errado em situações específicas de negócios.

- Envolvimento de um terceiro – necessário quando houver dificuldade de preservar o interesse de ambas as partes.

- Tipos psicólogos de Jung – restritivo, ardiloso, amigável e confrontador.

- CULTURA: Valores e crenças que interferem na negociação.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Negociação : transformação de entradas( estímulos ) em saídas (respostas)

O processo seria a transformação desses impulsos em resultados, o que seria a negociação si. As saídas seriam o produto final da negociação (acordo, solução de conflitos, relações duradouras)

Entradas no processo de negociação : diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, bar ganha e flexibilidade.

Saídas no processo de negociação: é a conclusão do sistema, que pode ser a entrada de um novo processo.

Saídas positivas : conquistas de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades z decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.

Prisma sistêmico ganha-ganha. E se houver outro Enfoque? VISÃO GANHA – PERDE

Uma entrada negativa gerará tbm uma saída negativa que tá por consequência uma quebra de relacionamento.

Entradas Negativas : diferenças individuais e valores pessoais (arraigados, posições fixas), conflitos ( choque, o desejo de vitória e a visão de que só um lado pode ganhar faz o conflito e se valorizar), manipulação do poder e da informação (um lado domina o outro) , ausência de participação (falta de preparo de informações e de cooperação) e limites rígidos (prazos inflexíveis e restrições que amarram o processo) saídas negativas obtidas : concessão e rendição ( imposição de uma lado que ganhou – uma das partes acredita que sofrerá mais ao obter o que deseja do que se submetendo a outra parte) ; decisão imposta ( pressão com táticas intimidativas - a