A Importância das técnicas de negociação para as estratégias das empresas

Etapa 1 – passo 2

Relatório individual;

Rodrigo Ribeiro Paterno, RA: 7423670055

O capítulo lido no livro texto fala sobre o conceito do sistema de transformação da negociação, onde consiste em obter resultados transformando entradas (estímulos) em saídas (respostas), resultados estes que visam uma solução aceitável e satisfatória para ambos os lados negociantes, conhecida como solução “ganha-ganha”, assim como o próprio nome sugere todas as partes saem ganhando, o livro também mostra a visão de vários autores e como cada uma perspectiva diferente em relação aquilo que consideram mais importante em uma negociação, porém todos concordam que algumas variáveis são de extrema relevância em uma negociação, entre tais variáveis estão, o uso do tempo, informação, e poder, ressaltam também a importância da comunicação e das relações duradouras.

Tanto o capítulo do PLT e os artigos da web falam sobre a importância da visão sistêmica para um negociador, onde quem domina essa capacidade consegue identificar e trabalhar melhor todas as variáveis, estando mais próximo de atingir uma solução ganha-ganha, o que faz com a negociação seja bem sucedida para ambos os lados, fortalecendo relações duradouras e contribuindo para que futuras negociações entre as mesmas partes se iniciem com boas entradas (estímulos).

Etapa 1 – passo 4:

A importância das técnicas de negociação para as estratégias das empresas

As empresas sejam elas de grande ou pequeno porte, sempre estão em constantes negociações tanto internas quanto externas, a negociação para uma empresa representa uma ferramenta indispensável para seu desenvolvimento, independentemente de seu porte, segmento ou lucro, para as organizações entrar em um processo de negociação deve ter consequências onde atenda as necessidades e interesses de ambas as partes envolvidas, conhecido como o famoso “ganha-ganha”, pode parecer uma tarefa simples mas são poucos os negociadores que conseguem obter os resultados realmente desejados em um acordo, para que os negociadores consigam se preparar e iniciar uma negociação com boas entradas (estímulos) é necessário considerar três importantes variáveis, são elas:

Informação: consiste em obter o máximo de informações da outra parte, conhecendo suas necessidades, interesses e valores culturais.

Tempo: normalmente uma das partes envolvidas definem um prazo para que um acordo seja apresentado, obter soluções rápidas é de vital importância para uma negociação de sucesso, podendo nascer uma relação duradoura e satisfazendo e impressionando a outra parte, também pode pressionar e prejudicar uma negociação caso o prazo seja muito curto.

Poder: Refere-se a capacidade de obter controle e influência sobre pessoas para que se comportem ou pensem da maneira que se deseja, é subdividido em dois tipos:

Poderes pessoais: Moralidade, persistência, atitude e persuasão.

Poderes circunstanciais: Posição hierárquica, precedente, barganha e conhecer as necessidades.

As variáveis acima estão diretamente ligadas ao processo de tomada de decisões que por sua vez faz parte de uma negociação, uma tomada de decisão em uma negociação pode representar um risco caso não haja domínio das variáveis onde determina os interesses e objetivos, tornando a negociação incerta e sem objetivo concreto.

Por isso para se obter sucesso em uma negociação deve se criar uma estratégia antes de inicia-la, essa estratégia é dividida em etapas:

Preparação: levantamento do máximo de informações possíveis, histórico da empresa, valores culturais, costumes, objetivos e necessidades, desenvolvimento de um plano de ação.

Abertura: onde se inicia uma negociação e pode determinar que rumos a mesma irá tomar, boa apresentação pessoal, postura e aparência, criar um clima descontraído e amigável, causar boa impressão para se conquistar confiança, sinceridade e clareza nos objetivos, não pressionar ou apressar a outra parte, permitir que todos falem e exponham suas propostas, objeções não devem ser tratadas como ataques.

Exploração dos objetivos e expectavas: reconhecer necessidades, motivações e objetivos em comum com a outra parte.

Apresentação dos objetivos, alternativas e expectativas: apresentar propostas indicando as necessidades e benefício mutuo, ambas as partes expõem seus objetivos, desejos e expectativas.

Clarificação: onde se esclarece dúvidas e resolve objeções com dados e informações, busca de um consenso.

Ação final/Acordo: onde acontece a aceitação e fechamento de um acordo de negócio, depende das etapas anteriores para se obter sucesso.