Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões

[pic 2]

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM COMUNICAÇÃO E

MARKETING EM MÍDIAS DIGITAIS

Fichamento – Estudo de Caso

Giselle Borges de Carvalho

Trabalho da disciplina

Game Studies

                                               Tutora: Profª. Regina Lucia N. F. Felix        Batista                                                

Minas Gerais

Agosto de 2018

Estudo de Caso:

Estratégia de Negociação:

Jogo de Reconhecimento de Padrões

REFERÊNCIA:

BARRON. Gregory; WHEELER. Michael. Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões. Havard Business School, 911-P01,10 de setembro de 2010.

No estudo de caso: Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões os autores Barron e Wheeler (2010) descrevem os perfis das pessoas e como o comportamento dos mesmos podem interferir nas negociações. Para exemplificar, os autores utilizam da estratégia de comparação entre a arte de negociar e os jogos, nesse estudo específico a partir dos jogos de poker e xadrez.

Segundo os autores, no jogo algumas pessoas deixam transparecer com facilidade o que pretende fazer, mas existem também aquelas que não conseguimos decifrar qual sua real intenção durante a partida.

A arte de reconhecer padrões envolve estudar cuidadosamente o outro, o que facilita na percepção das diferenças. Assim como no pôquer a negociação exige do negociador que ele análise as possibilidades, desenvolva hipóteses e as testes.

Além do poker, podemos dizer que negociar é como jogar xadrez, onde os movimentos que testam as defesas do oponente formatam necessariamente o andamento do jogo. Em uma negociação, cada gesto ou palavra são importantes para a tomada de decisão, um detalhe pode colocar tudo em risco ou ser o motivo para o sucesso.

Negociar não é tarefa fácil e exige experiência. Barron e Wheeler apontam três níveis e para um bom negociador saber identificá-los é essencial para o êxito.

O bom negociador deve saber identificar o tipo de negociação que está sendo realizado, pois ao saber identificar suas chances em obter um resultado positivo podem ser mais eficazes, pois com base em suas experiências será capaz de mudar quando necessário de estratégia.

Realizar uma negociação com sucesso exige prática e estudo, porém requer introspecção, pois o bom negociador deve tomar consciência dos seus hábitos e sua rotina.

Um ponto importante destacado pelos autores, refere-se ao alerta para um erro fundamental de atribuição dando por psicólogos, que se trata em acreditar que as ações de outras pessoas refletem na personalidade e caráter, sem importar com o local e circunstâncias que elas se encontram.

Diante do estudo de caso, é preciso pontuar que perceber com exatidão o comportamento do jogador não é uma tarefa fácil. Enquanto negociador, a experiência adquirida conta muito, porém a palavra chave para uma boa negociação é a humildade.