ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO JOGO DE RECONHECIMENTO DE PADRÕES

ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO: JOGO DE RECONHECIMENTO DE PADRÕES

Referência: BARRON, Gregory; WHEELER, Michael. Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões. Harvard Business School. Setembro, 2007.

O texto dos autores Barron e Wheeler aborda habilidades e competências que um bom negociador deveria ter. É relatado como o comportamento de uma pessoa pode interferir nas negociações e, para simplificar, fazem referência aos jogos de xadrez e pôquer que necessitam de boas estratégias para se obter êxito.

Os autores dizem que se o negociador é considerado um gênio clarividente, ele pode não apenas ler as estratégias das pessoas, mas também pode descobrir que trapaceiros e assassinos evitaram qualquer forma de contato antes. Da mesma forma, pode se beneficiar da descoberta de pessoas criativas e confiáveis, caso em que pode manter um relacionamento que cria valor a partir da natureza humana. Porém, esse poder infelizmente não existe, por isso, os autores retornam para o que é real. Eles mostram claramente que os negociadores que estão acostumados a ler o comportamento das pessoas têm uma grande vantagem porque podem prever se certas pessoas são sensíveis ou indulgentes. Eles sabem quem pode ser influenciado de forma construtiva e, não importa o que aconteça, todos manterão resolutamente sua estratégia. Ao avaliar quem é um parceiro ou concorrente, as ações falam mais alto do que palavras. No entanto, esses sinais podem ser ignorados ou mal interpretados na mesa de negociação, mas algumas pessoas encobrem suas estratégias ou são difíceis de ler porque a informação se perde na tradução, criando assim margem para mal-entendidos, o que pode na maioria dos casos ter um alto preço.

Assim como na estratégia de pôquer, é importante estudarmos cuidadosamente uns aos outros para ajudar a entender as contradições uns dos outros, envolvendo ciência e arte. Parte dessa ciência reside na análise de possibilidades, o teste diante da negociação, e parte desse campo está no estudo da estratégia apresentada pela outra parte, tentando decodificar suas informações. Negociação é um jogo que envolve testar a defesa do oponente para ajudá-lo no jogo. Assim como em um jogo de xadrez, saber reconhecer padrões ajuda a lembrar o contexto como um todo. É essa memória que faz da provocativa arte da negociação o principal negociador. E vale lembrar de não pretender expectativas e pressuposições antecipadas dos comportamentos dos indivíduos.

Seguindo os padrões, o negociador deve saber como determinar as características e oportunidades que conduzem à descoberta dessas formas de transformação, quando necessário e, estar ciente que a introspecção inclui estar a par dos próprios hábitos de vida e suposições e aceitar que essa rotina é saudável.

Os escritores comentam também que nossa intuição pode trazer sentido às coisas antes de termos conhecimento delas. Entretanto, devemos tomar cuidado para não acabarmos interpretando padrões que não existem. Eles lembram que tendemos a buscar significado nas coisas e conectar causa e efeito, mas é difícil entender completamente o que orienta o comportamento dos outros nas negociações, deixando um espaço em branco para a compreensão correta de nossas intenções, e é fácil confundir a aleatoriedade dos casos que passam.

Por fim, mesmo

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