Estudo de caso: CIRCUIT CITY - Vendendo carros como quem vende eletrodomésticos

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Universidade do Vale do Itajaí

Curso de Administração

Disciplina: Administração Mercadológica

Professor: Rogério Silva

Acadêmica: Fernanda Lopes Lemos

Estudo de caso

CIRCUIT CITY: Vendendo carros como quem vende eletrodomésticos

Biguaçu, 06 de Maio de 2018.

Pontos principais

Os pontos principais que podem ser destacados a partir da análise do referido texto, as mudanças de planejamento de vendas, que no caso a empresa Circuit City muito bem sucedida no mercado de eletrodomésticos, resolveu criar uma nova empresa para vender carros usados a CarMax com base numa análise de cenário feita no mercado. Adaptações de práticas e princípios usados no varejo de eletros para as vendas de carros usados, estudo comportamental de clientes, tecnologia no atendimento, espaço físico melhor ocupado, novos padrões de atendimento, negociação de valores, concorrência, superlojas, diversificação dos ambientes de vendas a partir das estratégias de marketing adotadas.

Respostas

 Com base nos 4 Ps as estratégias usadas foram a de praça e produto, trazendo para o consumidor uma superloja onde o consumidor tem grandes opções para aquisição do carro em um só lugar, concentrado vários modelos de diversos preços e características.  Já as estratégias usadas pelos revendedores de carro locais são mais ligadas a preço e promoção, pois sempre encontram-se as ditas ofertas imperdíveis nas revendas, e é feito a negociações dos valores anunciados, no geral o preço anunciado dificilmente é de fato o de venda. O consumidor pede descontos e na maioria dos casos pelo fato do vendedor ser comissionado pelo valor da venda e não pela quantidade, acaba-se diminuindo o valor anunciado para de fato selar a venda.

A empresa utilizou como estratégias, uma boa localização, um espaço situado em uma grande rodovia e com um espaço de 133 mil metros quadrados. Além disso, contamos também com a padronização do “uniforme” dos vendedores, e a empresa buscou forte a utilização de tecnologias voltada unicamente ao seu marketing.

Atualmente em nossa região, existem diversas empresas do mesmo ramo de revenda de automóveis, mas percebe-se que essas empresas buscam diversos meios de estratégias e marketing, no qual muda de revendedora de automóvel zero quilometro e seminovos. Em todas as lojas de seminovos, é sempre a mesma estratégia, os vendedores falam que o veiculo é de procedência, com garantias e a principal BAIXA QUILOMETRAGEM, que muitas vezes são alteradas para voltar ao mercado. Geralmente a venda de automóvel seminovo é fácil de ser comprado, pois os vendedores tentar negociar com o banco até o cadastro passar e realizar a venda.

1.  

A precificação feita pelos revendedores de carros da nossa região é feita com base numa tabela de preços fornecida pela Fipe (A Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas – Fipe é uma organização de direito privado, sem fins lucrativos, criada em 1973. Entre seus objetivos está o apoio ao Departamento de Economia da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP)). Que fornece a precificação com base nas características de cada modelo, serve como base também na negociação de veículos que são cedidos a base de troca.

Modelo muito usado geralmente quando se tem um pátio pequeno com poucas opções e se faz necessário uma maior intensificação na negociação. No comparativo ao modelo adotado pela CarMax, a grande mudança é que o foco não está na negociação no preço do veículo que está sendo comprado e nem o que está entrando como moeda de troca na negociação, a CarMax acredita que esse modelo atormenta os clientes pois ficam preocupados se foi feita a melhor avaliação do veículo que foi incluso na troca, se estão pagando muito e recebendo pouco e se de fato estão comprando um carro de boa qualidade.

A estratégia usada é a de ter um grande espaço com várias opções de carros para os clientes semelhantes às revendedoras de carros novos, atendimento diferente, pois o vendedor pergunta ao cliente qual o tipo de carro está procurando e mostra a opções da loja em um quiosque com computador, a forma de precificação é feita com base no preço médio de venda do varejo publicado pela NADA, chamado de o “Livrinho Azul”. A CarMax anuncia que seus preços é de R$ 1.000 a 2.000 reais abaixo da média de preço anunciado no “Livrinho Azul”.

Essa estratégia faz com que o cliente fique mais livre e com mais liberdade de olhar os carros, diferente do modelo tradicional a comissão paga aos vendedores é sobre o número de carros que vendem e não sobre o lucro de cada venda, assim tendo como consequência que o vendedor não fique induzindo o cliente a levar o carro mais caro. Acredito que as práticas de precificação feitas pela CarMax são mais efetivas, porém o custo para se obter essa precificação é muito elevado, pois envolve mais espaço físico, tecnologia formas de comissionamento. E por isso no cenário atual ainda aplicam-se as precificações de forma tradicional.