O Conceito de Comportamento do Consumidor

O conceito de comportamento do consumidor

É um estudo que busca analisar quais percepções e hábitos as pessoas possuem durante um processo de compra. A partir do momento que as marcas entendem melhor a necessidade dos consumidores, surgem conteúdos mais personalizados; e para um público diverso e que apresenta variáveis, isso garante maiores resultados para a empresa. Com isso, analisar o comportamento de compra dos seus consumidores é um passo importante para um marketing mais assertivo. Primeiramente, é essencial compreender que existem fatores que são decisivos nesse processo de compra.

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor:

O comportamento baseia-se na soma de variadas percepções e influências que motivam as pessoas a comprarem determinados produtos.

Solomon (2002, p.24) destaca que o campo do comportamento do consumidor abrange uma ampla área: é o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer necessidades ou desejos.

Cultura molda o comportamento do consumidor:

Os fatores culturais são um dos primeiros fatores que influenciam o comportamento do consumidor a serem levados em conta, isso em âmbito mundial (se você tiver clientes de outros países), nacional, estadual e regional. Desde muito jovem, o ser humano recebe influências da cultura da sociedade em que vive. O que ele bebe, veste, suas crenças, as músicas que escuta — tudo isso depende da cultura na qual o indivíduo está inserido.

Por isso, mudanças de âmbito cultural podem afetar a maneira como o seu consumidor lida com a hora da compra. Valores e crenças passados de geração para geração são determinantes no que é necessidade para um grupo e, com isso, no seu comportamento ao consumir. Eles podem estar ligados a hábitos, classe social, aspectos econômicos, demográficos, religiosos e sociais.

Por exemplo, há algum tempo, crianças e adolescentes tinham pouca ou quase nenhuma autoridade no que consumiam. Os pais de hoje em dia já sabem que a situação atual é bem diferente. O mesmo ocorre com o avanço da tecnologia no quesito adaptação ao novo sistema. O uso da internet cada vez mais abrangente provocou uma mudança na forma de comprar, cada vez mais centrada em lojas virtuais que, inclusive, podem oferecer descontos bem atraentes.

A tecnologia influencia no comportamento do consumidor:

A internet, as redes sociais, os aplicativos mobile, são tecnologias que estão influenciando — e muito — as mudanças no hábito de consumo.

Se antes as pessoas tinham receio de fazer compras em lojas virtuais, hoje essa modalidade de consumo só cresce, a cada ano. Além disso, há diversos aplicativos disponíveis que possibilitam que o consumidor faça suas compras diretamente de seu smartfone, com toda comodidade e em tempo hábil.

Já não há a necessidade de ir a uma loja, olhar o produto e conversar com vendedores — as dúvidas podem ser resolvidas com um atendente online ou por e-mail. A preocupação com o horário de funcionamento da loja não existe, as compras podem ser feitas a qualquer hora e em qualquer lugar. Além disso, esse novo comportamento leva os consumidores a procurarem informações de produtos e marcas na internet e ficarem ávidos por conteúdo.

Exemplo: As novas mídias ainda possibilitam que blogueiros e vogueiros se transformassem em formadores de opinião, influenciando o consumidor na decisão de compra, o que antes era possível apenas com personalidades famosas.

Sociedade e o processo de compra

Os fatores sociais vão dar conta do ciclo de pessoas que aquele consumidor pertence, os lugares que ele frequenta, as amizades e relacionamentos afetivos e familiares, tudo isso é um fator que influência a compra.

Quantas vezes você se apoiou na opinião de familiares e de amigos para fazer uma compra? Com o consumidor, ocorre o mesmo.

Podemos definir os fatores sociais como a influência que grupos de referência têm ao determinar o que é necessidade, bom ou ruim para a gente. Afinal, nossa forma de aprendizado mais básica e instintiva está na interação social.

Um chefe de família, por exemplo, consome não somente de acordo com o que entende que é necessidade para ele, mas também pensando em atender a expectativa e a demanda de seus filhos e da sua companheira. Por outro lado, ao consumir sozinho, uma pessoa também tende a levar em conta a opinião de parentes e de pessoas que admira.

Além disso, a decisão de consumo pode ser baseada no círculo social do indivíduo. Uma pessoa pode comprar determinado produto para se encaixar no grupo social no qual convive. Isso acontece, principalmente, entre os mais jovens.

Aspectos pessoais afetam o consumo:

Outro fator importante que influência o comportamento do consumidor é o pessoal, sendo os principais deles a idade, a ocupação, a situação econômica, o estilo de vida e o ciclo de vida do comprador.

São os fatores que influenciam a compra mais particulares, juntando os fatores culturais e sociais, você passa a um novo recorte, levando em conta características como:

• Idade;

• Necessidades;

• Estilo de vida;

• Ocupação.

O momento da vida também é um fator que influência a compra e o comportamento do consumidor. Por exemplo, recém-casados possuem comportamentos diferentes de casais que acabaram de ter o primeiro filho. 

Ao longo da vida, nossas necessidades e desejos mudam, assim como nossos valores. Ao lidar com o mercado, é primordial ter o estágio de vida do cliente em potencial em mente para otimizar as chances de sucesso nas vendas.

Por exemplo: mulheres de todas as idades buscam incessantemente produtos que realcem sua beleza. Contudo, os produtos voltados para cuidados com a pele de adolescentes são muito diferentes de produtos para mulheres maduras. Estes aspectos devem ser analisados ao criar estratégias de marketing para se comunicar com o público. Estar por dentro das tendências também é um dos fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Em alguns setores como o de vestuário ele não só interfere no comportamento de compra, como permeia toda a ideia