TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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POLO CRICIÚMA/SC

SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TUTORA PRESENCIAL:

Introdução

Uma conceituada gravadora pretende instalar sua nova sede em um bairro de uma pequena cidade, do interior de São Paulo e a associação de moradores deste bairro tenta entrar com recursos na prefeitura para embargar a obra. Já que as maiorias dos moradores são da terceira idade. Assim, alegando a perturbação da ordem publica e a falta de segurança no local.

A partir desse impasse, começa as negociações de ambas as partes. Já que a prefeitura solicitou que entrassem em comum acordo. Com o senhor Jorge representando a gravadora e o senhor Carlos Henrique representando a Associação de Moradores do bairro.

Todo processo de negociação terá como enfoque a abordagem sistêmica e usará como parâmetro as disciplinas de Comportamento Organizacional e técnicas de negociação. Pretende-se com essa negociação encontrar uma solução que beneficie ambas as partes.

Passo 1:

Em uma negociação, cada parte deve buscar informações úteis e importantes dentro do contexto a ser negociado. Possibilitando definir melhor o processo de negociação.

Abaixo, o perfil dos oponentes:

A associação de moradores é representada pelo seu líder, o Sr. Carlos Henrique, que demonstra ser teimoso, conservador e obsoleto, mas ao mesmo tempo preocupa-se com o bem estar dos moradores do bairro.

A gravadora é representada pelo Sr. Jorge Andrade, que apresenta ser empreendedor e é um profissional com experiência em negociações difíceis.

Informações importantes sobre a negociação:

A gravadora também quer contribuir para o crescimento do bairro. Beneficiando os moradores oferecendo melhor qualidade de vida aos mesmos.

A associação de moradores argumenta que o bairro não necessita de progressos, já que a maioria dos moradores é da terceira idade. Talvez por esta razão, nas últimas décadas o bairro não tenha tido olhos para o progresso e desenvolvimento.

Passo 2:

Em uma negociação reconhecer o estilo de negociar de outra parte ou pessoa, propicia prever ações e reações de comportamento, sendo que normalmente cada negociador tem um estilo que predomina e outro secundário.

Para MARTINELLI et aL., (2012) “no mundo dos negócios, tornou-se inevitável a busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista capaz de prever como as pessoas podem reagir em determinadas situações e identificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador no ambiente turbulento em que se encontram as empresas neste início de século, desenvolver habilidades para enfrentar situações de conflito tornou-se um diferencial representativo para os administradores que buscam o melhor acordo...”

Jorge apresenta um estilo confrontador, estilo este que contesta as questões envolvidas na negociação. Porém, é de acordo firme e duradouro, desde que exista a colaboração da outra parte, ou seja, compromisso mútuo.

Carlos Henrique apresenta um estilo restritivo, não apresenta muita cooperação, não se interessa em discutir alternativas que beneficiem a ambos. Impõe uma situação que seja favorável a ele.

A tática usada por Carlos Henrique foi ir à prefeitura e entrar com um manifesto, alegando que a instalação da gravadora irá perturbar a tranquilidade dos moradores.

Já a tática usada por Jorge é investir em melhorias na vizinhança e geração de empregos. Transformar a qualidade de vida dos moradores, inclusive gerando emprego a comunidade. 

Passo 3:

A análise dessa negociação está sendo feita sob a abordagem sistêmica, ou seja, a gravadora vê a associação de moradores e o seu representante como um sistema, buscando melhoria para o bairro todo e não beneficiando apenas a associação de moradores.

As vantagens de um processo de negociação sob o enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar com maior clareza, os possíveis princípios que influenciam e causam impacto em uma negociação.

Através do planejamento é possível conhecer seus negócios, os seus oponentes, saber o que realmente se pretende com aquela negociação e como atingir os objetivos.

Objetivos da gravadora:

Com a instalação da gravadora o bairro poderá usufruir de uma melhor infraestrutura como iluminação, sinalização, viabilização de retornos, melhorias na segurança e várias opções de entretenimentos e lazer em torno da sede da gravadora.

Estratégias:

• Instalação de academias ao ar livre com iluminação adequada para ser usada durante o dia ou à noite;
• Viabilização de retornos devidamente sinalizados;
• Rondas de seguranças da gravadora pelo bairro e instalação de câmeras na rua principal onde está localizada o empreendimento.
• Shows com artistas renomados que serão clientes da gravadora.
• Repassar uma porcentagem de cada contrato fechado para associação de moradores.

Argumentos:

Com a instalação de academias no bairro, os moradores poderão se exercitar ao ar livre, sem custos. E além de cuidar da saúde poderão encontrar os amigos.

Com a viabilização de retornos, o transito ficará melhor e consequentemente acidentes serão evitados.

Como a gravadora dispõe de seguranças os mesmos poderão fazer rondas no bairro, evitando pequenos assaltos e roubos as residências e moradores. Melhorando também a segurança local com a instalação de câmeras em pontos estratégicos.

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