O Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação,

INTRODUÇÃO

Neste trabalho, através dos estudos realizados ao longo do bimestre nas disciplinas de Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação, temos como objetivo o desenvolvimento de uma negociação utilizando a análise sistêmica.

Uma gravadora quer se instalar em um bairro de classe média no interior de São Paulo. Com todos os documentos aprovados pelos órgãos competentes para começarem a obra, mas a associação de moradores do bairro não concordava com a construção da sede da gravadora e solicitou o embargo da mesma. Sendo assim, a prefeitura solicitou uma negociação entre as parte envolvidas, solicitando uma reunião preliminar em 20 dias e posteriormente uma nova reunião em 45 dias para finalizar a negociação.

Neste trabalho, faremos um mapeamento do perfil dos negociadores de todas as partes envolvidas, sendo  estas: a gravadora e a associação de moradores do bairro. Faremos também um mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores, de acordo com o modelo Jung.

Será feita uma análise da situação da negociação ressaltando os pontos principais a serem negociados. Um planejamento do objetivo da gravadora, e os argumentos que serão utilizados perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontradas no ambiente interno e externo, tanto da gravadora quanto da associação de moradores, explicando as mudanças que estarão sendo propostas.

Também será visto a cultura organizacional da empresa elencando as variáveis que poderão afetar o desempenho dos colaboradores se o resultado da negociação não for favorável para a gravadora. Com isso será feito uma prévia da primeira reunião contendo o feedback sobre a comunicação e as propostas a serem apresentadas.

Posteriormente será apresentado um relatório final, com as propostas das partes envolvidas nesta negociação e que as propostas pré-estabelecidas possam beneficiar e trazer melhorias junto à gravadora e a associação de moradores do bairro.

MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES X GRAVADORA

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro.

O líder da Associação de  Moradores do Bairro chama-se Carlos Henrique, é formado em Administração de Empresas. Seu objetivo nesta negociação é impedir a construção da Gravadora. Alega que se a mesma for construída vai perturbar a ordem pública, pois vai aumentar o barulho no local, o bairro se tornará mais perigoso e também não tem a infraestrutura necessária relacionadas ao aumento do número de carros transitando no local, como sinalização e iluminação.

O público morador do bairro é  conservador e questionador, que preza tranquilidade e é composto na maioria de pessoas de 3ª idade.

O Sr. Carlos tem a crença de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora

O responsável por conduzir as negociações representando a Gravadora é o Sr. Jorge Andrade, com formação em Estratégias de Negócios e com experiência em negociar em meio a conflitos. Seu objetivo é obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Tem como argumento o fato de o progresso ser inevitável. Acredita que a construção da gravadora no bairro pode contribuir para as melhorias de que o bairro necessita, desde que, a negociação seja com benefício para todos.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO JUNG.

Gravadora: negociador Sr. Jorge Andrade

1. Estilo Amigável
2. Características de um bom relacionamento entre empresa e funcionários.
3. Táticas baseada na confiança mútua para um bom resultado, além do uso de cordialidade e paciência em negociações, confiando nas habilidades do   negociador, usando do poder, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação

O negociador da gravadora Senhor Jorge Andrade tem seu estilo classificado como amigável, pois tem como características, o bom relacionamento entre empresa e funcionários, baseado na confiança mútua para um bom resultado, além do uso de cordialidade e paciência em negociações, confiando em suas habilidades como negociador; tem como características a percepção, persuasão e atitudes, usando do poder, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação, buscando interpretar na outra parte, as visões do mundo e das situações que envolvem as negociações por ele intermediadas. Desta forma, procura sempre deixar transparecer os benefícios, direitos e deveres de ambas as partes na conclusão deste processo de negociação. A organização utilizará também como estratégia na negociação, a apresentação dos atributos e diferencial da empresa, como a tecnologia utilizada em seus estúdios.

Associação de moradores: negociador Sr. Carlos Henrique

1. Estilo Confrontador
2. Característica cooperativa e confrontador  buscando o equilíbrio e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.
3. Tática hibrida entre a colaboração e o confronto.

O negociador da associação de moradores, o Senhor Carlos Henrique, tem o estilo de negociador confrontador . Se utilizará, na negociação, dos argumentos dos moradores do bairro. Estes questionamentos referem-se ao barulho que irá incomodar a tranquilidade do bairro e dos moradores, que é constituído na sua maior parte por pessoas da terceira idade. A estrutura do bairro não comportará o aumento do trânsito de veículos. A segurança do bairro será prejudicada pela grande quantidade de artistas que estarão frequentando as imediações do bairro. A movimentação de artistas atrairá uma maior quantidade de pessoas, causando transtornos e medo a população que mora no local.

Análise da situação.

A gravadora, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. O projeto de instalação já está aprovado pela secretaria competente.

Os moradores do bairro onde a gravadora pretende se instalar, através da associação de moradores, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da  Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. O Sr. Carlos, representante  da associação de moradores, não será cooperativo pois tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos da instalação da gravadora no bairro.

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