O Short Paper Negociação Cognitiva

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ALUNOS: ADRIANO AUGUSTO COSTA DE FIGUEIREDO:1922832

SHORT PAPER NO <2>

2020.2

Curso: Eventos

Disciplina: Negociação Estratégica

Livro: Negociação: Como usar a inteligência e a racionalidade

Aluno: Adriano Augusto Costa de Figueiredo

SHORT PAPER DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA

Este estudo tem como resultado analisar o Capítulo 4 do livro Negociação: Como usar a inteligência e a racionalidade, de Gonzaga Ferreira

No livro temos como foco a abordagem do conceito de negociação cognitiva, que resulta em um estilo de negociação que gera mais benefícios para os negociadores. Segundo Gonzaga (2013, p.36). A negociação cognitiva, aqui proposta, indica que é possível conseguir o que se quer, não pela imposição da vontade, mas pela identificação das verdadeiras razões motivacionais geradoras dos interesses e aspirações e, ainda ser capaz de manter um relacionamento duradouro.

Portanto, características como controlar suas emoções, analisar os fatos de maneira ampla e ter atitudes que procurem garantir um relacionamento interpessoal e criar empatia com a outra pessoa fazem parte desse conceito. Diversas negociações falham por conta de impulso de emoções, que poderiam ser resolvida com diálogo que abordasse de forma direta os anseios de ambas as partes, pois é comum que negociadores que utilizem apenas a forma de negociação primal de luta, e no decorrer do negócio a outra pessoa desencadear emoções de choque, raiva e dessa forma finalizar uma negociação de forma negativa.

Dessa forma, o autor Gonzaga Ferreira. Abre uma nova perspectiva de negociação que deveria ser implementada por diversos gestores como forma de autoconhecimento para suas carreiras.

REFERÊNCIAS

Ferreira, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2013. (3)

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