ESTUDO DE CASO DO ATACADISTA MARTINS

ESTUDO DE CASO DO ATACADISTA MARTINS

1) Faça um levantamento, o mais completo possível, sobre o Atacadista Martins.

Eixo propriedade e seus elementos

Proprietário controlador

O dinheiro para abrir o negócio veio da venda do sitio e de um pequeno caminhão que a família possuía. Em 17 de dezembro de 1953 foi inaugurado o ‘Armazéns Martins’, com 110m2, Alair tinha uma bicicleta cargueira, com a qual fazia as entregas. Em 1961 adquiriu o primeiro caminhão e no final da década de 60 já tinha 10 caminhões.

Em 1973 o Armazém Martins mudou-se para a Avenida Floriano Peixoto, 2.222com 3000m2 e já possuía 45 caminhões e 80 vendedores. A frota de caminhões sempre foi própria e com baixa idade média

Em 1978 deu-se o grande desenvolvimento da empresa que se desdobrou formando um grupo com 14 firmas. Martins Com. Imp. Exp. Ltda. era a cabeça de uma corporação sólida com um volume de vendas que lhe assegurava a 12ª posição entre as maiores empresas do País. Na década seguinte, a equipe profissional do grupo estava mais estruturada; expandiu-se a estrutura física e foram criados novos serviços. A frota já continha 260 caminhões e o depósito da Avenida Floriano Peixoto ficou pequeno. Foi iniciada, então, a construção da Central de Armazenagem e Distribuição no Distrito Industrial de Uberlândia. O primeiro módulo foi instalado em 1982 e o segundo em 1987. Em 1988, o faturamento do grupo atingiu US$ 341,2 milhões. A década terminou com o Martins possuindo uma área de armazenagem com mais de 22 mil m2, de um planejamento para 83 mil m2.

Em 1994, Martins alcança o seu primeiro bilhão de faturamento e no ano seguinte já acumulava três mil representantes autônomos, vendia 300 mil toneladas por ano e tinha capacidade de armazenamento central de 100 mil toneladas, neste mesmo ano fatura US$ 1, 217 bilhões, com 140 mil clientes 2.012 caminhões, 2250 motoristas e gera quatro mil empregos diretos.

Em 1996 é inaugurado em Uberlândia o novo deposito totalmente automatizado. Com 10.000m2 de área e 20m de pé direito, o novo modulo de armazenagem é um projeto pioneiro todo controlado por computador e com capacidade para 26.000 posições de paletes e 100.000 toneladas. A frota era de 2012 caminhões

“Seu” Alair sempre cita os investimentos maciços em tecnologia como outro de seus segredos. Em 1975, quando informática era uma atividade ainda em gestação no mundo corporativo, ele montou o primeiro centro de processamento de dados do Martins. “Sempre fomos pioneiros no avanço tecnológico”, conta ele. “Essa é uma vantagem sobre a concorrência.”

Nesse primeiro estágio Alair teve dificildade em conseguir capital para seu investimento, já que quem financiou o primeiro emprestimo foi seu pai, que a principio não acreditava nas ideias do filho.

Sociedade entre irmãos

Hoje a empresa encontra-se no estágio entre proprietario-controlador e sociedade entre irmãos, visto que o fundador ainda está na propriedade e na gestão, mas os herdeiros já foram colocados como acionistas do Grupo Martins, tendo o pai Alair Martins do Nascimento 50,01%, e os filhos Juscelino Martins 30% e Alair Martins Junior 20% das ações.

O grande desafio para esta fase será controlar a orientação das facções dos ramos da familia que está crescendo, já que a empresa ainda não possui nenhum conselho ligado especialmente aos herdeiros.

Eixos empresa e seus elementos

Inicio

Em 1953 foi inaugurada a pequena loja de mercearia, o Armazém Martins, localizado próximo ao ponto das jardineiras, que faziam o transporte para os distritos próximos. Assim já começava facilitando a compra de quem morava longe de Uberlândia.

Nos primeiros anos de trabalho no armazém, o funcionamento foi ininterrupto, sem direito a férias, mas em compensação o capital dobrava a cada ano. E o primeiro balanço anual foi feita com uma calculadora emprestada e o faturamento chegou à casa dos 100 mil dólares.

Em 1956 já começava o início da atuação como atacadista, onde os excedentes de estoque eram revendidos para os outros comerciantes. A venda por unidade para pequenos e médios varejistas que não precisavam de grandes volumes para suas lojas. Assim, tornou-se o elo com a indústria, comprando em seu nome e distribuindo a carga excedente entre os colegas varejistas da cidade de Uberlândia.

Em 1961 Alair já tinha um veículo com o qual fazia a divulgação de preços dos produtos do armazém, o estoque estava sempre lotado, pois tinha produtos para pronta entrega, fazendo com que os caminhoneiros da região virassem clientes fiéis, podendo pagar as mercadorias compradas apenas no retorno. Isso acontecia porque Alair comprava em grande quantidade a fim de obter descontos e baratear o produto final, com o resultado dos negócios, Alair resolveu focar o empreendimento para o mercado atacadista, abrindo assim em 1973 o atacado “Martins” com 3.000m2.

(Alair Martins) “Eu comprava cinco produtos em grande escala, à vista, para vendê-los a um preço melhor do que o da concorrência. Fazia estardalhaço, anunciando na rádio da cidade. As pessoas faziam fila do lado de fora da porta do armazém. Depois que estavam lá, atraídas pelo item mais barato, acabavam levando também outras coisas. Minha lojinha de 100 metros quadrados dobrou de tamanho no primeiro ano de vida.”

No início o grande desafio foi fazer com que o negócio desse certo, para que Alair não precisasse voltar para a roça, como foi a promessa de seu pai e fazer com que o armazém rendesse e deixasse de ser um sonho.

Expansão/Formalização

A grande cartada para o progresso do negócio foi iniciada em 1957, quando Alair passou a comprar diretamente das indústrias. Além de manter o estoque sempre em dia, garantindo a satisfação dos clientes, ele conseguia vantagens consideráveis no preço, passando à frente dos concorrentes. Foram sete anos decisivos para o Armazém Martins tornar-se um misto de varejo e atacado, o que facilitou sua transformação, em pouco tempo, num grande distribuidor-atacadista da cidade.

No início dos anos 60 o atacado Borges Martins adquiria uma pequena frota de caminhonetes, comprada

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