Estudo do caso bom frio

BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO

ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS MATERIAIS E PATRIMONIAIS

DOCENTE: JOSÉ VANDERLEI

ACADÊMICOS (AS):

DEIR GOMES FERREIRA JUNIOR

RENATA SCHETTINI DIAS

VALCILENE GOMES DE SOUZA

        

                 

ESTUDO DE CASO DA EMPRESA QUE FRIO!!!

NIQUELÂNDIA/GO

JUNHO/2019

RELATÓRIO: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO  

ESTUDO DE CASO DA EMPRESA QUE FRIO!!!

QUESTÃO 01

Análise ao estudo de caso da empresa QUE FRIO!!!, em busca de entender melhor a logística de distribuição de ar condicionado por intermédio de canais de distribuição.

Em um primeiro momento, é possível verificar que a probabilidade de encurtar o canal 4, eliminando o distribuidor regional é relevante para o processo de distribuição, contudo demanda muita análise visto que há vantagens e desvantagens nesta decisão. A grande vantagem está no fato de oferecer ao consumidor final um preço mais competitivo, em virtude da eliminação de intermediários e respetivos custos. Além disso, ainda poderia elencar como vantagem a proximidade que se teria do cliente, melhorando seu atendimento. Nota-se desvantagens no que se refere a um custo inicial de implantação de uma infraestrutura para distribuição e na armazenagem e distribuição em função do aumento da quantidade de produtos. Para isso, uma nova estrutura e logística necessita ser adotada para atender essa nova realidade, sem deixar de lado a qualidade dos produtos.

No período dos próximos cinco anos, a empresa QUE FRIO!!!, precisa adotar algumas prerrogativas necessárias para que este processo alcance os objetivos almejados, como: custos proibitivos e dificuldade no atendimento de clientes localizados em regiões distantes e de difícil acesso, sem o intermédio de distribuidores, e a necessidade de um grande investimento de infra - estrutura de distribuição para manter o nível de serviço e ampliar o mercado consumidor através da tecnologia da informação, que permita uma estrutura de armazenamento e distribuição que consiga manter o nível de serviço.

QUESTÃO 02

É primordial que se faça a separação dos clientes das microempresas das pessoas físicas, pois estas possuem características diferenciadas no que tange à formalização da compra. Neste contexto, as microempresas adquirem um quantitativo maior e tem poder de negociação que demandam maiores especificidades técnicas. Em contrapartida, as pessoas físicas, por adquirirem menor quantidade, buscam o menor preço e praticidade, sendo a compra em torno de uma unidade do produto.

Essa dinâmica tem vantagens que se mostram pela fidelização do cliente e possibilidade de promover um atendimento diferenciado com especialidade para cada tipo de cliente. Como em todo processo de vendas, há ainda as desvantagens. Neste caso, o custo da manutenção destas equipes e distribuição diferenciadas torna o processo um pouco mais oneroso.

QUESTÃO 03

Outro ponto de destaque se refere ao conflito mercadológico entre os dealers e os varejistas que formam os canais 2 e 3 da figura 1 poderia ocorrer com certa probabilidade. Isso acontece porque a adoção de canais variados de distribuição aumentará a disponibilidade deste produto o que ocasionará um aumento nas vendas. Entretanto, haverá em contrapartida, a perda da competitividade entre esses canais, uma vez que os dealers terão mais capacidade de adotar preços e condições de fornecimento mais vantajosos, por terem a vantagem  de não possuírem custos com lojas e atenderem diretamente os consumidores do condicionador de ar e que poderiam vir a comercializar aos mesmos clientes do canal de distribuição.  Essa questão pode ser evitada definindo claramente a segmentação do mercado e do responsável por seu atendimento, limitar às vendas dos dealers apenas a pessoas físicas.

QUESTÃO 04

Analisando detalhadamente o texto proposto identifica-se algumas funções cujo o entendimento se faz necessário. A primeira função é a customização do produto que é a sua projeção para que o mesmo produza ruído quase imperceptível, sob a prerrogativa de ser montado em uma base específica e preparado para ter resistência ao clima litorâneo.

 Outra função é a afirmação da qualidade do produto. Nesta vertente, os grandes clientes contarão com uma atenção mais voltada para a instalação da base especial, sendo feito um atendimento para esta questão. Por outro lado, no que se refere aos pequenos compradores, esta função fica a cargo dos dealers, representante regionais, que fariam o atendimento junto às pequenas e médias empresas.

Merece destaque também a função de variedade do produto, que é, no caso da QUE FRIO!!!, a fabricação dos condicionadores de ar em duas voltagens (110 e 220 volts), além de conterem três capacidades de refrigeração. Ainda nesta proposta, sob a sugestão do sr. Komys Lonado, em termos de variedade, os condicionadores de ar receberiam um tratamento especial, em áreas litorâneas, para evitar a corrosão em decorrência da ferrugem oriunda da maresia, um grande diferencial para os compradores destas localidades.

 Em sequência, a próxima função a ser abordada é o serviço pós-venda, sendo esta, de grande relevância para a empresa. Este serviço consiste basicamente na oferta de mão de obra para a de instalação da base especial, fator importante para a perda de ruídos. Esta função está prevista para os grandes clientes e para as empresas de pequeno e médio porte. Enfim, para finalizar a exposição das funções, está os serviços logísticos, com a adoção de um atendimento direto para os grandes clientes, com uma equipe de vendedores próprios. Já as pequenas empresas e as pessoas físicas contam com o atendimento dos dealers, que disponibilizam seus produtos em lojas para serem comercializados.

Ainda dentro da temática, os conflitos entre os dealers e o corpo de vendas do fabricante remete à decorrência de uma área cinzenta entre os dois mercados no que tange à delimitação entre os tipos de clientes (grandes clientes, pequenas e médias empresas). Sabe-se que o corpo de vendas do fabricante tem responsabilidade pelos grandes clientes e os dealers atendem localmente as pequenas e médias empresas. Entretanto, esta delimitação por vezes se torna pauta de discussões, especialmente quando se refere aos clientes médios. Isso acontece tendo em vista a fidelização das médias empresas aos dealers, adquirindo seus produtos somente por este canal. Essa realidade tende a despertar o interesse do corpo de vendas em transportar estes clientes fidedignos para suas carteiras, estabelecendo um processo de contrato. Neste caso, é primordial que as regras e normas, no que tange à classificação dos clientes e seus representantes, estejam claramente definidas evitando assim que um canal de distribuição interfira ou sofra interferências por outro canal.