O ESTUDO DE CASO DA EMPRESA SWEET-TREATS, INC.

ESTUDO DE CASO DA EMPRESA SWEET-TREATS, INC.

Contextualização

A Sweet Treats, Inc., uma das fabricantes e comerciantes líderes de produtos de chocolate e cacau, possui diversas fábricas nos Estados Unidos. Seus produtos podem ser distribuídos em duas categorias principais: produtos de confeitaria, que incluem várias marcas de barra de chocolate e doces e produtos de mercearia, como chocolate em pó, xarope e confeitos. Nos Estados Unidos, os produtos da Sweet Treats são distribuídos por uma rede de armazéns localizados estrategicamente, com os clientes de volumes recebendo os fornecimentos diretamente de fábricas. O método de fornecimento e armazenagem é determinado pela localização do cliente e pela quantidade encomendada.

A Sweet Treats utiliza uma organização de vendas de área para comercializar produtos a varejistas e atacadistas por todo o país. Seus objetivos predominantes são distribuir um produto de alta qualidade e fornecer um ótimo valor ao consumidor. Para assegurar que esses objetivos sejam atingidos, a empresa contrata vendedores com habilidades notórias de planejamento e organização, com capacidade de liderança, persuasivos, que mostrem iniciativa e possuam fortes habilidades de comunicação, incluindo a de escrever, de falar e de ouvir.

Na Sweet Treats, os vendedores representam e carregam a imagem da empresa. Uma responsabilidade crucial, pois isso exige que os vendedores sejam profissionais perfeitos. As principais responsabilidades do vendedor incluem a venda e a manutenção da distribuição de todos os produtos, assegurando a capacidade de venda de todos os itens da Sweet Treat num território designado, implantando programas promocionais, apresentando itens novos e técnicas de comercialização apropriadas, tanto para contas atacadistas quanto de varejo. Ainda, os vendedores devem agir como “consultores de venda”. Isso envolve manter uma boa ligação com o cliente ao desenvolver contas num território designado. Vendedores trabalham com seus gerentes de vendas e com os membros da equipe para atingir objetivos de venda e comercialização específicos.

Situação atual

O gerente de vendas da Sweet Treats do distrito de Kansas City, Rob Gum, recentemente perdeu uma de suas principais vendedoras, Arlene Oellermann, que saiu para mudar de carreira. Embora outros vendedores em seu distrito cubram as contas de Arlene, Rob teme que, ao deixar a posição de Arlene vazia por muito tempo, tornará esses vendedores estressados, afetando a qualidade de serviço em geral.

Rob fez uma busca intensa para substituir Arlene. Ele colocou um anúncio nos classificados do jornal local, o Kansas City Star. Além disso, contatou escritórios de posicionamentos de carreira de universidades e faculdades locais para ver se possuem lideranças e possíveis candidatos. Por meio desses esforços, Rob recebeu vários currículos. Depois de examiná-los, decidiu entrevistar dois candidatos. Seguem trechos das entrevistas.

Esta é parte da entrevista com Christine Pirrone que, atualmente, é uma representante de vendas de uma empresa de produtos industriais na área de Kansas City que tem três anos de experiência.

Rob: Por que você ingressou em vendas?

Christine: Escolhi vendas como carreira por várias razões. Primeiro, gosto de lidar com outras pessoas e ajuda-las a resolver seus problemas. Vejo vendas como uma maneira de conseguir isso. Segundo, vendas me dá uma certa independência. Sou auto-motivada, então gosto de fazer as coisas sem ser supervisionada muito de perto. Terceiro, consegue-se ganhar um bom dinheiro em vendas.

Rob: Em geral, como você realiza seu trabalho?

Christine: Simples, planejamento. Estabeleço alguns objetivos para cada dia. Depois planejo como irei atingi-los. Planejar me ajuda a ficar organizada, e sinto que, sendo organizada, consigo realizar várias tarefas.

Rob: Esta posição requer um certo grau de viagens. Como você se sente a respeito disso?

Christine: Atualmente eu viajo bastante. Portanto, não me importaria.

Rob: Você já organizou um grupo?

Christine: Sim. Quando estava na faculdade, iniciei uma nova organização no campus, o Clube do Empreendedorismo. Fui presidente da organização por dois anos. Quando me formei, tínhamos mais de 40 membros. Estava muito orgulhosa! Atualmente, sou membro de vários grupos cívicos, embora não tenha organizado nenhum deles.