O Estudo de Caso

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Estudo de caso 4

O ex-campeão de tênis profissional que se tornou referência na venda de açaí – Marcelo Cesana, da Frooty

Marcelo Cesana sempre gostou de esportes. Desde cedo, já praticava futebol e tênis no clube Hebraica em São Paulo. “Como me destacava mais no tênis, resolvi parar o futebol e me dedicar somente às raquetes.” Com 7 anos, já treinava todos os dias à tarde, e, com 9 anos, ganhou seu primeiro campeonato, do total de 140 troféus adquiridos na carreira de tenista. “Eu estudava de manhã e treinava todas as tardes. Com 12 anos, comecei a viajar pelo Brasil com a equipe do clube para disputar torneios nacionais. Já era o número 1 de São Paulo na minha idade. Na escola, nunca fui de ter amizades muito fortes. Eu me relacionava mesmo com pessoal do circuito do tênis pelo Brasil. Aos 14 anos, fui campeão sul-americano!”

O tênis lhe proporcionou grande experiência e embutiu cedo em Marcelo a vontade de vencer: “Aprendi muito com o esporte a ter disciplina, me alimentar direito, lidar com a competitividade e ter a garra de vencer. Aos 16 anos, enquanto todos meus amigos estavam indo a festinhas e namorando, eu estava treinando e me preparando para iniciar na carreira profissional. Parei de estudar com 16 anos para me dedicar integralmente a viagens e consegui me profissionalizar aos 17 anos. Joguei mais seis meses depois, até interromper a carreira profissional quatro meses antes de completar 18 anos.”

Os motivos da interrupção da até então promissora carreira no tênis até hoje são questionáveis. Mas Marcelo fala abertamente a respeito. “Talvez tenha sido medo, estafa, enfado, despreparo mental, (falta de) altura, namoradas, (falta de) dinheiro, cansaço das viagens etc.” A alternativa foi voltar para a escola e acabar o colegial em um curso supletivo. Ao mesmo tempo, Marcelo começou a ajudar o pai na empresa de exportação de frutas que possuía. “Fiquei sem pegar em uma raquete por 12 anos, mas nunca parei de fazer outros esportes!”

Seu sonho de criança era ser famoso por meio do esporte, mas sua vida mudou totalmente quando a carreira profissional foi interrompida. “Eu queria jogar a Copa Davis pelo Brasil e disputar o torneio de Grand Slam, sendo um profissional de tênis de prestígio. Não tive um grande herói que me fizesse seguir a carreira. Porém, quando criança, algumas vezes vi o Bjorn Borg e o Jorn McEnroe jogando na TV, com entusiasmo e admiração. Acho que meu prazer pelo tênis era mais de jogar que de ver. Achava lindo uma plateia vendo dois competidores se matando dentro de uma quadra. Só depois, fui perceber o quanto era duro estar toda semana competindo e ganhando ou perdendo dia após dia. Não é fácil conviver com derrotas. Tem uma pesquisa que fala que um jogador entre os 80 melhores do mundo perde 60% dos jogos. Se ele estiver na posição 80 do mundo, o que pouquíssimos brasileiros conseguiram, e perder 60% dos jogos, imagina como deverá ser frustrante a vida dele? Tem de ter a cabeça muito boa para ser forte e persistente para conseguir se manter no circuito por muito tempo.”

A experiência com o tênis ajudou Marcelo em sua vida empresarial e na carreira como empreendedor. Lidar com vitórias e derrotas é tão comum no mundo do empreendedorismo como no tênis. “Era para eu ter desistido lá atrás, quando comecei a Frooty. Perdi dinheiro no começo da empresa por, pelo menos, cinco anos, até que a Frooty começou a deslanchar; e, mesmo assim, continuei tentando, até ela engrenar!” A Frooty começou meio por acaso. Marcelo trabalhava ajudando o pai na empresa de exportação de frutas, quando seu pai resolveu abrir uma loja de frozen yogurt, atribuindo a Marcelo a missão de cuidar do negócio. “A partir daí, assumi o negócio totalmente até hoje. Pelo fato de não ter me formado nem me preparado profissionalmente para o mundo corporativo, não me enxergo trabalhando em uma multinacional hoje, por exemplo. Acredito que, se eu pudesse ter adquirido experiência como empregado antes de abrir meu próprio negócio, eu teria perdido menos dinheiro e aprendido mais rápido e me preparado melhor profissionalmente.”

Ao assumir o negócio de frozen yogurt, Marcelo começou, sem perceber na época, o embrião do que seria seu grande negócio, a Frooty. “Acabei desenvolvendo o fornecedor das matérias-primas até a abertura da loja de frozen yogurt. Fiz cursos na Associação Brasileira de Franchising (ABF) e consegui vender cinco franquias. Com a ajuda financeira de meu pai, construímos uma fábrica para produção do frozen yogurt e sorvetes e, após três anos de trabalho forte na abertura de clientes, conseguimos alcançar o ponto de equilíbrio.” Após esse primeiro ciclo do negócio, Marcelo percebeu o potencial para trabalhar um produto ainda novo no mercado paulista. “Em 1999, o açaí estava começando em São Paulo, vindo do Rio Janeiro com uma presença já bem forte junto ao público consumidor. Usei a estrutura que tinha de fabricação de sorvete para fazer um potinho de açaí. Comecei a abrir distribuidores em outras cidades e criei a categoria de açaí em supermercados. Com a explosão do consumo do açaí em todos os lugares e a forte aceitação de nossa formulação, tivemos um sucesso muito grande do público em geral, aumentando assim a quantidade de consumidores por todos os cantos do país.” A empresa aproveitou o crescimento do mercado de produtos naturais e com benefícios nutritivos. Desde o início, houve grande preocupação em consolidação da marca e em investir em material promocional no ponto de venda. “Treinávamos e cobrávamos todo nosso comercial a não só vender, mas a conseguir expor nossa marca nos pontos de venda. O retorno foi tanto que, hoje, quando se pensa em açaí, a marca Frooty aparece naturalmente na cabeça da maioria das pessoas.” De fato, a Frooty tornou-se sinônimo de qualidade, e isso tem feito o negócio crescer a cada dia, consolidando-se como uma das principais referências no setor.

Bate-bola com Marcelo Cesana

Sociedade nos negócios

“Meu sócio atual entrou no negócio em 2004. Foi quando apareceu a oportunidade de comprar uma fábrica de sorvete com estrutura maior que a minha, e, com isso, a gente podia aumentar o faturamento. Como eu não tinha o capital na época, ofereci a um amigo a oportunidade de sociedade, em contrapartida a investir recursos para a compra da fábrica. Com a compra dessa fábrica, fechei a anterior e juntamos os dois negócios, economizando alguns custos em dobro. Em 2005, contratamos uma pessoa que, anos mais tarde, receberia como bônus outros 2% da empresa, por merecimento. Todos nós nos damos bem e nos respeitamos muito. Enquanto sou mais agressivo e arrojado, meu sócio segura um pouco o ritmo e, assim, o termômetro fica saudável.”