EXEMPLO FGV TRABALHO PLANEJAMENTO MARKETING

SUMÁRIO

O MERCADO DE ALIMENTOS VEM SOFRENDO DIVERSAS MUDANÇAS, POIS A BUSCA POR PRODUTOS SAUDÁVEIS E A FACILIDADE DE ACESSO ÀS INFORMAÇÕES ATRAVÉS DA INTERNET, MUNICIA O CONSUMIDOR COM DADOS ABRANGENTES SOBRE CARACTERÍSTICAS NUTRICIONAIS DOS PRODUTOS.

ATUALMENTE, A GGG É LÍDER DO MERCADO NESTE SEGMENTO E POSSUI O DESAFIO DE SE PREPARAR PARA AS MUDANÇAS DE MERCADO, SEM DESASSISTIR AS DEMANDAS ATUAIS.

POR OUTRO LADO, DEVIDO À SITUAÇÃO MACROECONÔMICA ATUAL QUE CONTRAI O CONSUMO, O CRESCIMENTO NAS VENDAS SERÁ RESULTADO DE ATUAÇÃO NA CAPTURA E SUBSTITUIÇÃO DOS CONCORRENTES, FOCADOS EM EXPANSÃO E ACELERAÇÃO DE OPORTUNIDADES JÁ ATENDIDAS OU DESENVOLVIDAS NO MERCADO.

O SUCESSO E A RECORRÊNCIA DOS NEGÓCIOS ESTÁ 100% RELACIONADA COM A APLICAÇÃO DO PLANEJAMENTO COMERCIAL EM SUAS DIVERSAS ETAPAS, CONFORME DETALHADA NESTE MATERIAL. O DESENVOLVIMENTO DO PROFISSIONAL DE VENDAS PARA ATUAÇÃO CONSULTIVA, SE TORNA CADA VEZ MAIS IMPORTANTE, POIS O DESENVOLVIMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSA A SER MAIS FAVORÁVEL AO EXECUTIVO COM MAIOR CONHECIMENTO (PRODUTO, EMPRESA, CLIENTE, MERCADO E CONCORRENTES) E CONSEQUENTEMENTE, MAIOR PODER DE CONVENCIMENTO.

A GGG TREINA E ORIENTA SEUS ACCOUNTS MANAGER PARA DESENVOLVER NEGOCIAÇÕES RECORRENTES E RENTÁVEIS, EVITANDO NEGÓCIOS PONTUAIS E IRRELEVANTES AO CLIENTE, POIS A PRATICA DO GANHA-GANHA É A ESSÊNCIA PARA O SUCESSO CONTINUO DOS NEGÓCIOS.

A FORMATAÇÃO DO PLANO DE CONTAS ABRANGENTES E O APOIO DAS ÁREAS TÉCNICAS AUXILIAM E FACILITAM A MANUTENÇÃO DAS CONTRATAÇÕES. A ELABORAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS PARA ATENDIMENTO CUSTOMIZADO, PRINCIPALMENTE, EM NEGOCIAÇÕES QUE A EXPECTATIVA DO CLIENTE É A EXCLUSIVIDADE NO MERCADO, PORTANTO, É DE EXTREMA IMPORT NCIA A EQUIPE SER REATIVA E PROATIVA, NÃO DEIXANDO O CLIENTE DESATENDIDO EM NENHUM MOMENTO DA SUA EXPERIÊNCIA COM A GGG.

ATUALMENTE, A ATUAÇÃO DA EQUIPE DE ACCOUNT MANAGER ESTÁ SEGMENTADO ATRAVÉS DO TAMANHO DA CONTA/RESPONSABILIDADE E DESENVOLVIMENTO ATUAL DO EXECUTIVO, PORTANTO, DE ACORDO COM O TAMANHO DA CONTA, A GESTÃO PODE SER FEITA POR REGIONAL ACCOUNT MANAGER, SENIOR ACCOUNT MANAGER OU JUNIOR ACCOUNT MANAGER, TODOS APOIADOS POR COMMERCIAL ASSISTANT.

A GGG ATUA DE FORMA PLANEJADA E EFICIENTE EM TODO O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DO EXECUTIVO E DO CLIENTE, POIS ENTENDE QUE NO SEU MERCADO DE ATUAÇÃO, NÃO EXISTE ESPAÇO PARA DESCONHECIMENTO, DESMOTIVAÇÃO OU DESINTERESSE. O PASSO SEGUINTE NO DESENVOLVIMENTO DO PROFISSIONAL, TER QUE SER PLANEJADO ANTES DA CONTRATAÇÃO DO MESMO, JÁ NO MOMENTO DE RECRUTAMENTO, FACILITANDO ASSIM O ENVOLVIMENTO E DESENVOLVIMENTO DOS PROFISSIONAIS NAS DIVERSAS ETAPAS DE SUA CARREIA, PREPARANDO SUBSTITUTOS E FORTALECENDO A PARCERIA E CONFIANÇA DOS CLIENTES.

A PREOCUPAÇÃO NA SUSTENTABILIDADE DOS NEGÓCIOS COM O CLIENTE, IMPULSIONA A GGG A ATUAR DE FORMA DIFERENCIADA NA ELABORAÇÃO DE SOLUÇÕES EXCLUSIVAS AOS CLIENTES, POSSUINDO A PREOCUPAÇÃO COM O SUCESSO DOS NEGÓCIOS DE SEUS CLIENTES. PARA TAL É NECESSÁRIO DESENVOLVER PRODUTOS, CAMPANHAS, ESTUDOS DE MERCADO E APOIO TÉCNICO DIFERENCIADO, ACELERANDO E FORTALECENDO OS RESULTADOS ESPERADOS COM A NEGOCIAÇÃO.

EM UM MERCADO EM CONSTANTE MUDANÇA E COM GRANDES DESAFIOS DE MANUTENÇÃO É ESSENCIAL A EXPANSÃO DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE. A ÁREA COMERCIAL PRECISA ESTAR SEMPRE TREINADA E MOTIVADA. ATRAVÉS DE UM MODELO DE REMUNERAÇÃO POR RESULTADO (SALÁRIO FIXO, PLANO DE INCENTIVO “REMUNERAÇÃO VARIÁVEL” E AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO) QUALITATIVO E QUANTITATIVO, O EXECUTIVO DE VENDAS ATUA DE FORMA POSITIVA E MOTIVADA, POIS TEM CLAREZA SOBRE OS SEUS DESAFIOS E BENEFÍCIOS RELACIONADOS COM O ATINGIMENTO DAS METAS E EVOLUÇÃO DE PERFORMANCE ANUAL.

O SUCESSO E AS CONQUISTAS DA GGG SÃO REFLEXOS DAS CONQUISTAS DOS SEUS COLABORADORES, POIS TODOS CONTRIBUEM, INDEPENDENTE DAS ÁREAS. A MOTIVAÇÃO E O DESENVOLVIMENTO DO DNA CULTURAL DA EMPRESA ESTÁ PRESENTE EM TODOS OS COLABORADORES.

Atuar de forma organizada, respeitando os valores e responsabilidades da companhia fortalecem o dia a dia da GGG no mercado. Blindando os negócios e evitando atuação por negociação de preço. Com isso fortalecemos nosso negócio através da relação de valor decorrente do produto entregue, preservando assim a margem e a sustentabilidade orçamentária.

Case da disciplina

VISÃO, MISSÃO, E DESCRIÇÃO DA EMPRESA

VISÃO:

Inspirar emoções através das nossas criações, todos os dias, em todos os lugares, num esforço para criar um melhor amanhã.

MISSÃO:

Junto com nossos clientes, criar experiências memoráveis que trazem momentos de deleite para os consumidores.

DESCRIÇÃO DA EMPRESA:

A GGG S.A. é uma empresa multinacional Suíça (com headquarters em Vernier, Suíça), de capital aberto e que opera na bolsa da Suíça (SIX Swiss Exchange) como GIVN.VX.

Está dedicada a desenvolver, fabricar e comercializar aromas para a indústria de alimentos e bebidas e fragrâncias para produtos de higiene doméstica, higiene pessoal e perfumes.

A GGG é a empresa líder no mercado nesse segmento, com um Market Share global de 25%, e está dívida em duas unidades de negócio: Aromas e Fragrâncias.

GGG Do Brasil Ltda. é subsidiaria da GGG S.A e fica localizada no bairro de Jaguaré, no Estado de São Paulo.

HISTÓRICO DA EMPRESA:

A GGG tem quase 250 anos de história, sempre caraterizados pela inovação, criatividade, paixão e foco no futuro, suportado por uma política de fusões e aquisições que lhe deixaram uma herança muito rica.

A história começa em 1768, na França, com o desenvolvimento de matérias primas para perfumaria, passando pelo descobrimento dos óleos essenciais em 1796, a concentração e mistura de óleos em 1900 e o desenvolvimento de ingredientes sintéticos em 1930. Depois, abriu a primeira escola de perfumaria em Paris em 1946, abastecendo a indústria na produção de alimentos em grande escala após a segunda guerra.

A empresa iniciou operações na América Latina em 1950 (GGG do Brasil foi fundada em 1966) e se tornou a maior no setor de aromas do mundo em 1997, após aquisição da norte-americana TasteMaker, quando passou a ser uma empresa pública e começou as operações na bolsa da Suíça em 2000. A GGG continua crescendo, com planejamento estratégico de expansão até 2020.

HISTÓRICO DO MERCADO

A produção e utilização de aromas e fragrâncias em escala industrial começaram