Estilo de negociação

Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios

internacionais

Este artigo relata que tem com o objetivo definir uma classificação genérica dos

estilos de negociadores de diversos países através de uma revisão da literatura

sobre as negociações internacionais e analisar os resultados encontrados.

Ter o estilo de negociação traz uma descrição de tal comportamento de um

indivíduo envolvido na negociação. O grau da negociação e a sua condução é

influenciado diretamente pelo grau da confiança que existe entro o negociante

e o cliente, podendo ser influenciado por algumas características, á confiança é

claro, flexibilidade, sinceridade, coerência, aceitação, credibilidade em ambas

as partes. Cada um tem o seu estilo de negociar, alguns mais compreensivos,

outros mais rápidos, outros mais influenciadores, entre diversos estilos.

O Autor afirma que a negociação é visível em toda a parte. Normalmente as

pessoas são confrontadas com ela, em todo território, sendo por redes de

nacionais e internacionais, como na sua própria casa, com a família, no seu

trabalho, transformando cada um segundo WOOD E COLSI (1997), numa

civilização de negociadores.

Como foi dito no artigo os negócios internacionais envolvem muito mais riscos

que as transações domesticas. Até porque na verdade muita burocracia e

muitas características não se resumem aos limites das visões nacionais dos

dois países envolvidos.

Um dos maiores riscos das negociações é a falta de entendimento com os

negociadores internacionais, muita das vezes falta de personalidade, conflitos

dos métodos, ou o próprio estilo da negociação.

Segundo JUNQUEIRA (1988), o negociador controlador é muito franco,

organizado, decidido, eficiente, objetivo, rápido, ambicioso, independente,

esforçado, assume riscos, dizendo o que pensa e o que sente. Às vezes,

mostra-se egoísta, impaciente, insensível, exigente, rude, crítico e autoritário.

Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo

combinado. Sobtensão, ameaça, impõe, torna-se tirânico.

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