O Comportamento do Consumidor

Comportamento do consumidor: Ao se estudar o comportamento do consumidor conhece-se o que ele quer o que deseja como toma decisões sobre a compra e a utilização de produtos. A importância deste estudo é permitir que as empresas tenham sucesso e tomem decisões empresariais correndo o menor risco possível.

As necessidades e os desejos dos consumidores: A satisfação de necessidades e desejos dos consumidores é o que se espera de qualquer profissional envolvido em publicidade e marketing. No entanto cabe aqui diferenciarmos as palavras necessidade e desejo, pois muitas vezes elas podem ser entendidas como sinônimas.

Quando surge uma necessidade e um desejo:

A necessidade surge de uma condição insatisfatória de um consumidor levando-o a uma ação (compra) buscando uma condição melhor para sair de um desconforto. Este desconforto pode ser de ordem física ou psicológica.

O desejo é um querer obter mais satisfação do que seria necessário, também para melhorar uma condição insatisfatória. Isto significa que neste caso o consumidor expressa vontade de obter produtos ou serviços melhores ou em maior quantidade.

Supostamente espera-se que só quando as necessidades são satisfeitas é que surgem os desejos. Porém, o que se observa hoje, não é bem assim.

Hoje vivendo numa sociedade de consumo, muitas necessidades básicas são substituídas pelos desejos, transformando desejos em necessidades.

Que fatores são determinantes para o aparecimento de necessidades e desejos.

Basicamente, as necessidades são determinadas pelas características físicas do individuo e do ambiente, enquanto que os desejos são determinados pelo contexto social e ambiental.

As principais Teorias de Motivação (MASLOW)

Hierarquia de Necessidades de Maslow: para ele, as necessidades são ordenadas como se estivessem representadas através de uma pirâmide. No topo da pirâmide até a base.

As necessidades são:

Auto Realização (está no topo da pirâmide): desejo de saber, de entender, de sistematizar, de organizar e construir um sistema de valores.

Necessidade de Estima: lutando para atingir uma posição elevada.

Sentimento de Pertencimento (SOCIAL): luta para ser aceito por membros íntimos da família e associados próximos.

Necessidade de Segurança: preocupação quanto à sobrevivência física, incluindo segurança, abrigo e proteção.

Necessidades Fisiológicas (base da pirâmide): são os fundamentos, a base da sobrevivência: o alimento, a água, o sono,....

OBSERVAÇÃO: esta hierarquia já sofreu críticas, pois os jovens em relação aos mais velhos se concentram mais nas necessidades de realização pessoal do que nas necessidades fisiológicas.

A segmentação dos consumidores: conceito e importância:

Antes de iniciarmos este conteúdo, faz-se necessário diferenciarmos consumidor de público alvo. O consumidor é todo aquele que, vai à busca da aquisição de produtos e serviços. Desta forma podemos dizer que os consumidores formam diversos grupos diferenciados por necessidades e características. O público alvo é um destes grupos que compõe o grupo de consumidores. É o grupo que o profissional de comunicação quer atingir com a sua mensagem.

O QUE SIGNIFICA SEGMENTAR:

É a identificação e seleção de grupos de consumidores relativamente homogêneos, com características similares entre si, e que reagem de alguma forma, às estratégias de marketing de modo distinto quando comparados a outros grupos.

Para se chegar à segmentação é preciso definir os critérios de segmentação, ou seja, as variáveis que dividem o mercado em grupos.

COMO SEGMENTAR O MERCADO:

Existem 4 etapas que precisam ser levadas em consideração:

1.selecionar os critérios ou variáveis de segmentação.

2.coletar dados dos clientes: através de pesquisas e fontes secundárias de informação.

3.analisar os dados fazendo uso de técnicas estatísticas.

4.e finalmente, descrever o perfil dos segmentos.

Há 2 tipos de critérios de segmentação:

1.Critérios Descritores, que são do tipo:

demográficos: como por exemplo, idade; sexo; etnia; estado civil.

socioeconômicos: como, renda familiar; grau de instrução; posse de bens.

geográficos: como região de moradia; trabalho; local de nascimento.

psicográficos: como, estilos de vida; tipo de personalidade e valores.

2.Critérios Comportamentais:

Em que são avaliados: ocasiões de compra ou consumo; benefícios; utilização de produtos; fidelidade; atitudes em relação à marca.

OS AMBIENTES E SUAS INFLUÊNCIAS NO CONSUMIDOR:

1.ambiente físico: os aspectos físicos e espaciais concretos do ambiente que envolve uma atividade de consumo.

2.ambiente social: os efeitos que outras pessoas provocam sobre um consumidor durante uma atividade de consumo.

3.tempo: os efeitos da presença ou ausência do tempo nas atividades de consumo.

4.definição de tarefa: as razões que geram a necessidade de os consumidores comprarem ou consumirem um produto ou serviço.

5.estados antecedentes: os estados psicológicos e de espírito temporários que um consumidor traz para uma atividade de consumo.

Processo de Decisão de compra do Consumidor:

Reconhecimento da Necessidade

O consumidor sente a diferença entre o seu estado atual e algum estado desejado. O reconhec imento da  necessidade pode ocorrer por estímulos int ernos ou externos. Os estímulos internos são estados percebidos de  desconfort o – físicos ou psicológicos. Os estí mulos externos são sugestões do mercado que levam o consumidor a conscient izar do problema.