Estratégias de Negociação para a Internacionalização de Café

GRUPO UNIS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO E COMÉRCIO EXTERIOR

ANDRÉ FIGUEIREDO DAMARIS FREITAS REIS

VINICIUS MENDES

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL COM OS EMIRADOS ÁRABES UNIDOS

Estratégias de negociação para a internacionalização de café especial brasileiro

VARGINHA – MG 2026

ANDRÉ FIGUEIREDO DAMARIS FREITAS REIS

VINICIUS MENDES

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL COM OS EMIRADOS ÁRABES UNIDOS

Estratégias de negociação para a internacionalização de café especial brasileiro

Trabalho acadêmico apresentado ao Grupo UNIS, como requisito de avaliação da disciplina de Conexões Internacionais.

VARGINHA – MG 2026

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO
2. CONTEXTUALIZAÇÃO DO DESAFIO
3. COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO COM OS EAU
4. RELACIONAMENTO E CONSTRUÇÃO DE CONFIANÇA
5. HIERARQUIA E PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO
6. TEMPO, FORMALIDADE E RITMO DA NEGOCIAÇÃO
7. VANTAGEM DO CAFÉ BRASILEIRO
8. ABORDAGEM COMERCIAL E PROPOSTA DE VALOR
9. COMPORTAMENTOS A SEREM EVITADOS
10. ASPECTOS CULTURAIS E RELIGIOSOS
11. RELAÇÃO COM OS AUTORES
12. PITCH DE NEGOCIAÇÃO
13. CONSIDERAÇÕES FINAIS
14. REFERÊNCIAS

1. INTRODUÇÃO

A internacionalização de uma empresa não envolve apenas encontrar novos clientes em outros países. É importante também conhecer a cultura, os costumes e a forma de fazer negócios do país escolhido. Esses fatores podem influenciar bastante uma negociação internacional.

Neste trabalho, será apresentada uma situação em que uma empresa do Sul de Minas pretende levar seu café especial brasileiro para os Emirados Árabes Unidos (EAU). O objetivo é entender como deve ser feita a primeira reunião com um possível distribuidor, levando em consideração as diferenças culturais e a importância de criar uma boa relação.

A proposta é apresentar o café brasileiro, conhecer melhor o possível parceiro comercial, demonstrar respeito pela cultura dos Emirados Árabes Unidos e buscar construir uma relação de confiança. Dessa forma, a negociação pode ir além de uma venda, podendo se tornar uma parceria comercial de longo prazo.

1. CONTEXTUALIZAÇÃO DO DESAFIO

O cenário analisado envolve uma empresa localizada no Sul de Minas Gerais que deseja inserir seu café especial no mercado dos Emirados Árabes Unidos. A primeira reunião com um potencial distribuidor deve ser preparada de maneira estratégica, considerando que o objetivo não é somente conseguir um pedido na primeira conversa.

A equipe deve buscar, simultaneamente:

• apresentar o café brasileiro;
• criar confiança com o distribuidor;
• entender como funciona a tomada de decisão;
• demonstrar respeito à cultura dos EAU;
• adaptar a comunicação;
• apresentar uma proposta de valor interessante para o distribuidor;
• construir uma relação comercial de longo prazo.

Esse direcionamento é relevante porque as fontes apresentadas no material-base destacam o peso das relações pessoais, do contato presencial, da confiança e do respeito às normas culturais nos negócios nos EAU.

1. COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO COM OS EAU

A comunicação deve ser formal, respeitosa, cordial e paciente. Uma abordagem excessivamente transacional, baseada em apresentar produto e preço e exigir uma decisão imediata, pode não ser adequada ao contexto analisado.

Na reunião, recomenda-se reservar tempo para cumprimentos e conversa inicial antes de entrar diretamente nos negócios. O material-base destaca também a importância da pontualidade, da cortesia e do uso de títulos, além da prática de oferecer café ou chá durante as reuniões.

Uma abertura adequada seria: “É um prazer conhecê-lo. Agradecemos pela oportunidade de apresentar nossa empresa e nosso café. Estamos muito interessados em conhecer melhor o mercado dos Emirados Árabes Unidos e entender como podemos construir uma parceria de longo prazo.”

Após a apresentação inicial, a conversa pode abordar:

• o mercado;
• a empresa do distribuidor;
• experiências anteriores;
• interesses comerciais;
• o mercado de cafés premium.

Somente depois dessa etapa deve-se apresentar a proposta comercial. O inglês é amplamente utilizado nos negócios nos EAU, enquanto o árabe é a língua oficial. O material também aponta que o uso do árabe em embalagens e publicidade pode ser desejável e, em alguns casos, obrigatório.

1. RELACIONAMENTO E CONSTRUÇÃO DE CONFIANÇA

A confiança deve ser construída antes da conclusão do negócio. O relacionamento pessoal possui importância na construção de negociações nos EAU, de modo que o contato presencial e a criação de vínculo devem receber tempo e atenção.

A estratégia pode ser resumida pela sequência: conhecer → criar confiança → apresentar valor → negociar → construir parceria.

Em vez de perguntar imediatamente qual quantidade o distribuidor pretende comprar, é mais adequado buscar informações sobre as características que os consumidores valorizam e sobre a forma como a empresa trabalha atualmente com produtos premium. Essa abordagem demonstra interesse em compreender o negócio do parceiro.

1. HIERARQUIA E PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO

A estrutura empresarial dos EAU pode apresentar hierarquia clara, e decisões importantes podem estar concentradas em níveis superiores, especialmente em empresas familiares. Por esse motivo, não se deve presumir que o participante da primeira reunião possua autoridade para fechar um contrato.

Durante o processo, a equipe deve:

• conversar com o representante que recebeu a equipe;
• entender seu papel na empresa;
• identificar os responsáveis pela decisão;
• solicitar, quando apropriado, uma reunião com os decisores;
• respeitar cargos e títulos.

Uma formulação possível é: “Gostaríamos também de compreender como funciona o processo de decisão da empresa para que possamos preparar uma proposta adequada às necessidades de todos os envolvidos.”