O Processo da Negociação

O Processo da Negociação

O primeiro passo a ser considerado em uma visão da negociação é sob um enfoque sistêmico, o processo que inclui as entradas (estímulos), o processo em si e as saídas (respostas). As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias como estímulo de influencias, para um inicio do processo de sistema.
O processo, pode ser definido como transformador de entradas e saídas, com a idéia de converter as entradas em saídas positivas, em negociações ganha-ganha. O objetivo do processo é as metas e os objetivos da negociação, como as entradas do processo, a administração do sistema, que envolve o planejamento retroalimentação do processo.
As saídas é o resultado de uma negociação que são caracterizadas como as saídas do sistema. Representando a conclusão de sistema, pode ser conceituada com a razão de ser do sistema, mas não de forma estática, pois a saída de um processo pode ser à entrada de um novo processo.
A vantagem de analisar o processo de negociação com um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar com maior clareza os possíveis elementos que influenciam e  causam impacto sobre uma negociação.

Um ponto muito importante na negociação é a comunicação, por ser  um aspecto na visão sistêmica, pois ela pode ser definida como o processo pela qual as informações é trocadas, compreendidas e compartilhadas e geralmente com a intenção de influenciar o comportamento. A negociação poderá haver um relacionamento funcional, no qual é preciso se comunicar.

Os negociadores têm um tradicional conselho entre eles que é ouvir com atenção independente das intenções ou táticas, que possa seguir, bem como refletir sobre com o outro lado pode ver a situação.

O input trata-se do primeiro item a adentrar no processo de transformação e os outputs versam-se do produto final depois de concluído o processo de transformação, este por sua vez já pronto para ser fornecido ao consumidor. Os inputs e os outputs irão se retroalimentar por meio de feedback, atuando no processo.

O feedback é um dos componentes mais importantes do aprendizado do processo de negociação, pois são três aspectos fundamentais no feedback que é precisão, rapidez e especificidade .

Existem também outras formas de analisar o processo de negociação, como um sistema de transformação de entradas e saídas, modificando as entradas tendo um prazo limite, que fará ter resultados diferentes e que poderá ter conseqüências negativas para o processo e a transformação de uma entrada negativa terá uma saída negativa também e como conseqüência ocorrerá  a quebra de relacionamento.
As entradas negativas è uma conceituação de cada item como conflitos, diferenças individuais, valores pessoais, manipulação do poder e da informação,ausência de participação e limites rígidos, que procuram enfatizar o prejuízo que poderá gerar no processo de negociação.
As diferenças individuais e valores pessoais, são inputs que podem ter conotações positivas ou negativas.
Conflitos é quando começam a perceber que uma parte frustrou ou frutará a outra, porem o conflito as vezes não se restringi em apenas duas pessoas, ela poderá envolver mais indivíduos, mas são poucos negociadores que vê o conflito como algo produtivo e benéfico para a negociação, pois muitos associa a idéia de guerra, briga com situações no qual lado ira ganhar ou perder.
E na manipulação os negociadores poderá manipular  o poder e as informações para se colocar acima de outra parte, afim de tirar vantagens nas negociações, gerando um relacionamento “ senhor escravo” , no qual um lado domina o outro.
Já no poder permite mudar a realidade e alcançar os objetivos e poderá ser utilizados de maneiras positivas ou negativas em algum processo de negociação, porém o negociador que usar o poder como o objetivo de prejudica, gerara um dano ao relacionamento.

Saídas negativas são um processo ganha-perde com concessões, rendições, decisões impostas e desacordo e da mesma forma que as entradas procuram-se caracterizar o prejuízo causado ao processo de negociação.

A concessões e rendições, são resultados opostos da imposição ou da decisão imposta, pode se dizer que a rendição é uma concessão mais desastrosa para o processo e negociação e a concessão no processo de negociação pode originar- se da imposição de um lado e da aceitação do outro lado.
Os negociadores pressionam de um lado para o outro por meios de táticas intimidativas  esta  esse tipo de decisão está relacionando com a concessão e a rendição, pois sempre há imposições.

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