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Por: sandradornelas • 11/6/2015 • Projeto de pesquisa • 508 Palavras (3 Páginas) • 309 Visualizações
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ANHANGUERA EDUCACIONAL LTDA
CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
1º Semestre
SANDRA MARIA DORNELAS - RA 9135266907
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROFª. MARIANA
Sorocaba – São Paulo
2014
AVALIAÇÃO OFICIAL B2
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
QUESTÃO 1......................................(vale 2,0)
(ENADE) Durante a negociação de uma grande venda entre empresas, Antônio, representante as empresa compradora, informou a Fernando, representante da empresa vendedora, que um estabelecimento concorrente dessa também tinha ótimas condições de realizar a operação. Fernando considerou que Antônio, ao se referir a empresa concorrente, estava dificultando a negociação. Essa impressão foi por ele corroborada quando Antônio lhe solicitou um desconto considerável como condição para fechar o negócio. Por temer uma repreensão de seu gerente de vendas, Fernando resolveu deixar, temporariamente, a negociação, manifestando a Antônio sua insatisfação em relação a condição imposta por ele.
Princípios de Negociação
. Separe as pessoas do problema.
. Concentre-se nos interesses mútuos, não nas posições.
. Crie alternativas antes de discutir o que fazer.
. Utilize um padrão objetivo (informação) para mensurar o resultado. Deixe o preço por último.
PATTON, B.; URY, W.; FISHER, R. Como chegar ao Sim, Rio de Janeiro: Imago, 2005.
Considerando a situação hipotética descrita, proponha, para o problema de negociação enfrentado por Fernando, uma solução que se baseie em dois dos quatro princípios de negociação indicados.
. Antônio e Fernando
. Fechar um bom negócio
. Tentaria de todas as formas não perder a venda
. Diria que minha qualidade e condições de pagamento eram melhores e que ainda poderíamos tentar melhorar o preço.
QUESTÃO 2.................................(vale 3,0)
(ATPS – Etapa 4 – Passo 4) Sobre o Filme “Em Boa Companhia”, Cite três relações entre as atitudes dos personagens principais e as técnicas de negociação.
- Relação de amizade
- Relação de amor
- Relação profissional
QUESTÃO 3................................(vale 2,0)
PLT – (MARTINELLI, 2010, p. 29-30). “Estratégia é uma visão geral, pensada para alcançar determinados objetivos. Não deve ser confundida com a tática, que é o detalhamento dos métodos usados para colocar em prática a estratégia. A estratégia a ser utilizada dependerá de fatores como personalidade das pessoas envolvidas, as circunstâncias das conversas e o assunto em questão”.
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