Controladoria II Estudo de Caso

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM FINANÇAS E CONTROLADORIA

Fichamento de Estudo de Caso

Trabalho da disciplina:

 Controladoria II – Planejamento

Tributário, orçamento e controle.

                                                 Tutor: Prof. André da Costa Ramos

São Jose do Rio Preto        
2019

Estudo de Caso de Harvard:  Atlantic Computer : Diversas Opções de Preço.

Referência: Bharadwaj, Neeraj=; Gordon, John B.; Harvard Business School, 2007.

Texto do Fichamento: 

        Em uma tarde de Outubro em 2000, na cidade de Amberville, estado de Nova York, ocorria uma reunião, e nela se encontrova Jason Jowers, o mais jovem gerente de produtos da Atlantic Computuder, ele se sentia impaciente e não via a hora da reunião se encerrar para dar inicio ao seu trabalho. A empresa Atlantic Computeder é uma grande fabricante de servidores e outros produtos de alta tecnologia, Jason havia acabado de chegar à empresa a apenas quatro meses, ele teria sua primeira chance de demonstrar ser capaz, pois seria responsável por desenvolver a estratégia de estabelecimento de preços do “Atlantic Bundle”, que era uma combinação do novo servidor Tronn com ferramenta de software.

        Nesta reunião havia quatro pessoas: Jowers, Chris Matzer (chefe de divisão de servidores, Emilly Jones (diretoria da equipe de P&D) e Harry Fowler (diretor de marketing g para novos produtos)

        Matzer disse: “a chave para transformar este produto em sucesso será a habilidade de vender o servidor em conjunto com a nova ferramenta de softwre”. Jones disse: “a ferramenta  chamada  “Performance  Enhancing   Server  Accelerator”,  o u  P E SA,  permitiria   que  o servidor  Tronn  tivesse  uma  performance  até   quatro  vezes   mais  rápida do que  o  padrão.  Ela  havia   sido   projetada  especificamente  para  tornar   muito  mais  acessíveis  informações  frequentemente  solicitadas ,  como  arquivos, dados,  imagens,  etc.  O  “Atlantic  Bundle”  é  o  que  nós  queremos  vender”.

        Jowers verificando a história da Atlantic notou que o Matzer havia concentrado seus relatórios na concorrência, a Ontario Computer. Ela era uma empresa que concentrava os seus esforços no mercado de baixo desempenho com a linha de produtos ZInk.

        A grande questão era que a Tronn iria competir diretamente com o Zink da Ontario e os testes confirmaram que os servidores de baixo desempenho da Atlantic operavam quatro vezes mais rápido quando carregador com ferramenta de software PESA.

        Jowers reconheceu a importância de demonstrar para possíveis clientes que a economia gerada com a compra vinha da necessidade de adquirir menos servidores, e em segundo momento uma economia com gastos com eletricidade e licenças. Em seguida, ele contatou o diretor de vendas da  Atlantic e conseguiu  a informação  que a equipe de  vendas  tinha  remuneração composta por  70% de salário e  30% de comissão, importante  fato   para  formação da sua estratégia de preços.  Em seguida, Jowers encontrou-se  com  Fowler  e  começou  a considerar qual decisão deveria ser  tomada  para sua apresentação a Matzer em outubro. Ele constatou que identificar um cliente modelo do segmento mais viável seria uma forma eficiente de discutir sua proposta para estratégia de preço.  Foi escolhido o cliente Day Trader e o material de venda demonstrava que esse cliente buscava comprar quatro servidores.  Portanto, reduzir os custos da compra no decorrer da utilização do produto eram critérios chave para a concretização  da compra .