Resenha guia de negocião

Toda negociação envolve normalmente, lados opostos e interesses conflitantes. Negociar é fazer as duas partes (ou mais) saírem ganhando em um acordo. O papel de um bom negociador é demonstrar o valor da sua oferta e ajudar o potencial cliente a contratar o seu produto ou serviço. Não se trata mais de empurrar uma venda ou de diminuir preços, mas, sim, de estar atento às necessidades dos compradores, de criar ou reforçar um bom relacionamento. Afinal, de boas relações surgem bons negócios.

O importante é que o negociador conduza as negociações com resultados satisfatórios para todos. Toda negociação bem sucedida requer um plano de ação, que deve incluir um objetivo final a ser alcançado. Para se alcançar tal objetivo, é necessário traçar qual a estratégia e prepará-la, assim, haverá uma garantia maior de sucesso. Uma boa negociação, ou seja, uma negociação bem sucedida deve chegar a uma solução mutualmente aceitável. O segredo de qualquer negociação é entender que todas as partes precisam ganhar algo de valor em troca de concessões que eventualmente façam. Só então haverá uma sensação de sucesso.

Toda negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. Os melhores negociadores atuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo pretende conseguir. Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagónicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo é fundamental em qualquer negociação definir os objetivos que queremos ver discutidos e, principalmente, saber recolher a informação para a elaboração de uma adequada planificação e condução da própria negociação.

Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões: Identificar os aspectos em comum para ambas às partes; Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos; Processo direcionado para as soluções e não para os problemas; Identificar benefícios para ambas às partes.

Todo negociador deve ser um bom comunicador. O conteúdo e a forma como você ou um vendedor falam durante um acordo são decisivos para influenciar as vontades e as impressões dos clientes. Logo, quanto menos ruídos e mais claramente uma informação for transmitida, maiores as chances de sucesso.

A oratória não é um dom e não exclui as pessoas mais tímidas. Ela é uma arte assimilada com o tempo e com muita persistência. Por isso, é relevante que você treine bastante para saber o que vai dizer e como convencer possíveis compradores a fecharem negócios com a sua empresa.

O processo de negociação exige algumas etapas que devem ser considerar, contudo não as devemos entender como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação.

Definir objetivos claros: o primeiro passo no planeamento de cada negociação é determinar os objetivos. O que pretende obter? Geralmente, há vários objetivos em discussão. É importante organiza-los por ordem de prioridade e determinar quais são os negociáveis e quais não entram sequer em discussão.

Planejamento: para negociar com êxito é preciso estar preparado. Depois de definidas as metas da negociação é, igualmente importante, definir a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro.

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